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营销营销方案分析 篇1

王老吉变脸“老凉茶”

文/本刊记者 林思勉

案例主体：广东加多宝公司 成功关键词：定位

市场效果：一个在区域市场默默无闻了七年的弱势品牌，在两年的时间里奇迹般地崛起，迅速红遍大江南北。

作为"清热解毒去暑湿"的药饮，"凉茶"是典型的地域概念，束缚了向全国市场的推广。而"上火"概念在整个中华文化圈都有普遍的认知，所以当红色王老吉喊出"预防上火的饮料"的宣传口号时，便成功开创了一个拥有全国性市场基础的饮料新品类。

营销事件回放：

"王老吉凉茶"概念在两广地区一直有着充分的市场认知。 上世纪90年代中期，广东加多宝饮料有限公司取得了香港"王老吉凉茶"的品牌经营权之后，开始生产红色罐装的王老吉饮料。凭借着传统的消费习惯，王老吉在区域范围内有比较固定的消费群，但也正因为过于浓厚的地域色彩，所以王老吉的头七年，一直处于不温不火的状态中，默默无闻地固守着一方区域市场。

2003年8月，一条色调热烈、气氛喜庆的"怕上火，喝王老吉"的电视广告在央视热播，拥有"王老吉"字号的罐装饮料不但在华南的超市、商铺和酒楼随处可见，更走向了全国市场。此后的几个月内，红色王老吉的销量激增400%，年销售额从此前的每年1亿多元，猛增至当年的6亿元。2004年8月，红色王老吉再攀新高，销售额突破了10亿元人民币。

策略解析：

发掘定位的心智资源

虽然红色王老吉的市场表现一直不温不火，但它有一个很好的认

知基础--100多年来，在广东一带王老吉已经成为凉茶的代表。

作为"清热解毒去暑湿"的药饮，"凉茶"这一概念是典型性的地域概念，除了广东一带的人们，其他地区的消费者对于"凉茶"这一概念几乎全无了解，这成了红色王老吉打入全国市场的障碍。但也正是这一点，最终成为了王老吉红遍全国的心智资源。

既然红色王老吉能满足人们"降火"的需要，而"上火"概念在整个中华文化圈都有普遍的认知，所以当红色王老吉第一个喊出"预防上火的饮料"的宣传口号时，便成功的开创了一个饮料新品类。

为品类重新定位的关键，就是要识别出最主流的竞争品类，并界定该品类的核心价值。然后，从反面或侧面出击，建立和主流品类相对应的新品类，在品类上创造出差异。这样做的好处，是使消费者在考虑主流品类时，同时也想到它的弱点和对立品类的好处，促使新品类也逐渐成为一种主流选择。红色王老吉"预防上火的饮料"的定位，就是遵循了这一规律。

红色王老吉针对的主流饮料，是碳酸型饮料(即汽水、可乐)，它们被称为清凉饮料，但是只是暂时性的口感清凉，本身并没有"预防上火"的功效，因此王老吉在它们的反面开创了一个与碳酸型饮料相对应的品类--预防上火的饮料。

这种定位把王老吉从"清凉解毒去暑湿"的药饮产品重新定位为"预防上火的饮料"，不仅打破了"凉茶"概念的地域局限，还可消除中国人心目中"是药三分毒"的顾虑，使红色王老吉成为能被全国市场的消费者所广泛认可和接受的主流品类，拓展了消费群和消费量。

打造"预防上火"的代表

开创了一个新品类，并不代表该品牌已然成为了这个品类的代表。所以，明确了品牌要在消费者心智中要占据的定位，接下来的重要工作就是推广品牌定位，让它真正进入人心，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

针对红色王老吉成为品类代表的定位和志在全国的市场目标，2003年红色王老吉选择了"非典"期间投放了央视一套的黄金招标段，"预防上火"的宣传口号在当时取得了很不错的宣传效果。随后又在11月18日参加了央视2004年黄金广告段位招标，投入巨资拿下了2004年3至8月份的几个黄金标段。

2003年底，红色王老吉的广告投放从年初的1000万追加到4000万人民币。2004年的广告预算更是达到了1个亿。这种疾风暴雨似

的广告攻势，保证了红色王老吉在短期内迅速给人们留下了深刻印象，成为品类代表迅速飙红大江南北。

除了电视广告以外，红色王老吉还从加强餐饮渠道建设入手，踏踏实实地推广"预防上火"的定位概念。在王老吉的渠道和终端地面推广上，除了传统的POP广告外，加多宝还开辟了餐饮新渠道，选择湘菜和川菜馆、火锅店作为"王老吉诚意合作店"，投入资金与他们共同进行促销活动。并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。在给渠道商家提供了实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。

在其他促销活动中，红色王老吉同样针对"怕上火，喝王老吉"这一主题做文章。比如今年夏天举行了"炎炎消夏王老吉，绿水青山任我行"刮刮卡活动。消费者刮中"炎夏消暑王老吉"字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿两天。切合品牌定位的大力促销活动，有力的支持和巩固了红色王老吉"预防上火饮料"的品牌定位，一步步加强了消费者的认知，逐渐为王老吉建立起独特而长期的品牌定位。

在很多人的潜意识中，某些国家、区域在某些品类有特别的优势。比如，一般人认为法国适合打造葡萄酒品牌，中国适合打造茶、瓷器、中药等品牌，内蒙古适合打造乳品品牌，山西适合打造醋饮品牌，这些都是国家或区域的心智资源。心智资源是企业经营的起点、方向与终极目标，王老吉源自凉茶的故里广东，拥有"预防上火"的定位基础，拥有"中药"这一国家心智资源，这将是王老吉立足中国、放眼世界的理由。

营销营销方案分析 篇2

案例主体：TCL海外事业本部 成功关键词：海外营销当地化

市场效果：海外新兴市场成为了TCL新的利润中心，增强了TCL走向国际化的信心。

李东生认为，实现国际化，要做到三点：一是要有屡战屡败、百折不挠的勇气和决心才有可能成功;二是建立很好的沟通机制，实现跨文化的整合，建立共同的目标和行为准则;三是发挥协同效益。TCL海外事业部对这三句话的理解和实践，体现了对中国文化的智慧运用，也带给中国企业国际化有益的启示。

营销事件回放：

2004年11月11日上午10点，泰国首都曼谷，TCL彩电又一家海外分公司——泰国分公司正式挂牌。

1997年东南亚金融风暴的暴发，使得包括TCL在内的许多中国企业在出口方面受到打击，促使李东生下定决心拓展海外市场，调任

当时TCL销售公司副总经理易春雨前往越南，并于第二年成立越南分公司和工厂，拉开了TCL海外自建渠道及自有品牌推广的序幕。

从1998年到2004年，在6年的时间里，TCL已经先后建立了越南、香港、菲律宾、俄罗斯、新加坡、印尼、印度、泰国、墨西哥、中东、澳大利亚等11个分公司，在马来西亚、南非等地的分公司也在筹备中。这些市场，被TCL集团统称为新兴市场，它与中国市场、欧洲市场、北美市场及策略性OEM业务一起，被称成为TTE的五大利润中心。

正是来自上述部分地区的彩电销售额，支撑起新兴市场的业务增长，令其成为2004年TCL销售收入增长最快的利润中心。TCL集团最新季报显示，2004年前9个月，新兴市场的彩电销量为88万台，销售增幅同比高达61.6%，占总销量近20%。

策略解析：

新兴海外市场策略

李东生的国际化谋略正分两条腿走路。一条是汤姆逊和阿尔卡特，另一条是以海外事业部为主体的“御林军”。

TCL和汤姆逊彩电业务重组之后，TCL控股的TTE拥有TCL、THOMSON、RCA三个品牌。在TTE的品牌战略中，TCL品牌用于中国及周边市场。

TCL集团海外事业部的地盘，是除了汤姆逊原有美国、欧洲等成熟市场以外的一切海外市场，在这块地盘上，俄罗斯、印度、澳大利亚、南非都有着巨大市场容量。李东生在这个市场上派驻了以中国人为主要操作者的“嫡系御林军”。除了欧洲和美国这两块汤姆逊品牌已经完全渗透的市场，剩下的全都是TCL自己的。即便在墨西哥，汤姆逊已经建有生产基地，但TCL集团海外事业部仍要在那里建立销售公司，因为“汤姆逊此前仅在墨西哥进行生产”。

在进军海外市场的产品策略上，不同的国家，TCL会推出不同的产品。液晶、背投两大新型高端系列彩电，是TCL集团为泰国、新加坡等市场准备的产品，这些东南亚富裕的小国，购买力十足;而越南，TCL集团为其准备的是物美价廉的CRT(传统显像管彩电)彩电。

眼下，在新兴市场上，由于日本品牌的定价与品质都走高端路线，与TCL还不会构成直接竞争关系，因此与TCL打得最狠的，是三星和LG。三星与LG仍属急剧成长的品牌，其在全球的价格定位普遍

低于日本品牌。瞄准了韩国企业，目前，TCL彩电的定价略低于LG，略高于国内其他彩电品牌。作为一个全新的全球品牌，TCL作为新进者有着自己的价格策略：市场份额优先于利润指标。

政府公关提升海外品牌形象

让当地消费者对一个陌生的国外品牌产生好感，是取得市场胜利最基础也是最关键的步骤。

TCL每个海外分公司都非常注重维护好与中国使馆和当地政府的关系，在越南，TCL与越南共青团一起，成立了“青年基金会”;在俄罗斯，中国驻俄罗斯大使馆商务部为TCL在当地的正常经营提供了帮助。就在前不久，菲律宾总统来华访问，其间专程接见了袁信诚、易春雨等TCL集团海外事业部的高层。

2004年12月26日，东南亚发生海啸，给当地民众带来了巨大伤害和损失。27日，TCL海外事业本部通过了《TCL东南海啸温情公关方案》。28日，相关人员被立即派往相关分公司落实项目。29日，TTE新兴市场与中国两大利润中心，共同递交了赈灾公关方案。31日，TCL集团在广州召开新闻发布会，宣布向东南亚海啸受灾国家捐赠300万元，成为所有国际著名电子企业中反应速度最快的一家。

现在，TCL泰国分公司除了发动员工捐款，还在泰国开展彩电“义卖”活动，所得将捐助受灾儿童，并召开当地新闻发布会，邀请全泰国12家主流媒体参加，同时联系中国驻泰国使馆及泰国皇室;给每位经销商写了《致经销商的一封信》，与之紧密配合，共同将本次温情公关效应发挥到最大;在印度及印尼，TCL向当地赠送食品、衣服，并发动员工捐款，融入当地社会，承担起了一个国际化企业所应承担的社会责任，提升了TCL在国际上的品牌形象。

中国智慧巧打营销牌

作为在新兴市场TCL的主要对手，三星、LG这些品牌的产品线非常完整，品牌影响力也在不断提升中，与他们相比，TCL的竞争优势就体现在对渠道及终端的快速反应上。由于国际家电品牌在海外市场通常都是通过代理制，不像TCL直接自建销售渠道，这就给TCL一个充分发挥中国本土营销智慧的市场空间。

TCL初到越南时，市场的消费能力极其低迷，日韩品牌拥有强大市场号召力，而中国货声誉不佳。政府公关、亲善经销商、强调售后服务的三板斧后，TCL逐渐开始树立在越南市场的知名度和名誉度，

市场人气逐步聚拢。越南彩电市场年销量约在80～100万台之间，当地家电经销商希望与生产厂商高层多沟通的愿望常被日韩厂商所拒绝，于是TCL海外市场营销团队就主动与经销商联系、聚会，借此增进彼此的感情。越南人都是超级足球迷，赛季遇到电视机坏了，仿佛百爪挠心，既痒且疼，TCL集团不仅第一时间为用户修好电视，还在修好前提供代用电视，这为TCL赢得了极高的美誉度。

TCL集团刚刚进入越南市场时是极其艰难的，李东生后来透露，越南分公司当时连续亏损18亿。在重重困难面前，TCL没有望而却步，终于在进入越南市场18个月后出现了转机。

和越南市场相比较，俄罗斯是一个更加庞大的市场，而这个市场70%的销售份额由俄罗斯家电专业连锁控制。为了进入俄罗斯市场，去年10月，易春雨把70多位俄罗斯家电经销商请到TCL惠州总部，带他们参观TCL集团总部、研发大楼、产能强大的生产线，让他们真正认识TCL，并由此对“全球第一大彩电供应商”给予足够的信任。通过这种具有强烈中国色彩的公关活动，TCL从这些经销商那里拿到了近4亿元人民币的订单，成功进入俄罗斯市场。

TCL在海外一直是强调现款现货，但在泰国，TCL对经销商的放款周期明显较其他国家的经销商要长，这是由于当地市场的特点而决定的，也体现了TCL灵活的营销策略。泰国是个佛教国家，经销商大多非常注重诚信。在电子产品的消费方面，许多商家为消费者提供了分期付款，有些高端产品甚至是零首付，由此形成了整体经营环境的变化，几乎所有商家都要求供应商提供较长的信用账期。由此，TCL泰国分公司根据实际情况调整了其销售政策。

李东生认为，实现国际化，要做到三点：一是要有屡战屡败、百折不挠的勇气和决心才有可能成功;二是建立很好的沟通机制，实现跨文化的整合，建立共同的目标和行为准则;三是发挥协同效益。TCL海外事业部对这三句话的理解和实践，体现了对中国文化的智慧运用，也带给中国企业国际化有益的启示。

营销营销方案分析 篇3

教育部“十二五规划”明确提出改革教育体制和人才培养模式。民办高校的市场营销专业是培养特色鲜明的应用型营销专门人才的特色专业，在专业改革与发展过程中，必须坚持能力与素质并重的教育理念，以创新型人才培养为目标，积极推进人才培养模式的创新。针对课程设置陈旧、教学模式落后、理论时间脱节、人才培养缺乏个性和特色等问题，培养适应市场发展需要的既能创业又能就业的创新型市场营销人才。文章通过对社会和企业需求的分析，以西安外事学院人才培养方案为例，分析了民办院校应用型市场营销人才培养方案的利于弊，为进一步解决问题打下良好基础。

前言

所谓人才培养模式，是指在教育活动中，在特定思想指导下，为实现培养目标而采取的组织形式及运行机制，包括人才培养目标、培养规格、培养方案、培养途径和教育评价五个基本要素。 这五个基本要素关系密切，相互作用，相互影响。人才培养目标决定了培养规格，培养规格又反作用于人才培养目标，培养目标做的调整要适应培养规格的变化;依据培养目标与培养规格制定出培养方案;实施培养方案，并且通过教育评价加以论证。传统的人才培养计划制定过程如下图所示：

图1 传统的市场营销专业人才培养方案制定过程现行的即传统的市场营销人才培养体系最大的问题不是理论教学体系或实践教学体系本身的问题，而是知识到能力、理论到实践、学校到职业岗位三大节点缺乏有力的转换机制。 抓好这三大节点的建设工作，将大大提高应用型本科学生的实践能力、创新能力及综合素质。应用型本科市场营销专业应积极改革人才培养体系，基于“就业创业双导向”，以“专业能 资源)，以“团队项目训练法”作为知识与能力的联结点，以专业实验室(工作场地)作为理论与实践、学校与企业的联结点，以专业学生社团(学生模拟公司)作为教学与岗位的联结点，将教师-教学-科研、企业-产品-市场、课堂教学-课外活动-社会实践、创业教育-创新教育-实践教学等聚合成有机的整体，全方位、多角度、立体化培养应用型市场营销专业人才。 《2008—2010年中国民办高等教育发展报告》指出，改革开放以来，我国民办教育有了长足的发展。因此，民办高校的专业设置应以市场需求为导向，尤其是市场营销专业，应该为社会和企业培养出具有较强应用型的学生。

一、优势分析

1.人才培养方向的明确化，体现了一定的应用型要求。我国自加入WTO之后，在与国际接轨和贸易转型的过程中，急需一大批熟悉国际贸易准则、掌握国际商业市场惯例、能够承担国际业务、精通外语的国际化市场营销人才。针对我国目前市场营销人才的需求，各类院校的人才培养目标旨在确定培养何种人才，人才应当具有何种素质和技能等。 在明确培养目标的基础上，再制定教学规划、课设置方案并组织教学，就能够使市场营销人才的教育方向更加明朗化，应用型要求更加确定化。我国现行市场营销人才培养的目标主要是让学生能深刻地掌握市场营销理论与基础知识，具备熟练的实务操作能力与市场拓展能力，从而培养全面发展的高中低各级营销专门人才。从教学任务的角度来看，这种培养模式对学生比较贴近，目标也比较明确。

2.人才培养途径的正规化，三管齐下培育各层次市场营销人才。人才培养途径是实现培养目标的关键，包括教学课程和教学实践环节等，大部分院校的市场营销专业课程设置是延续基础课、专业基础课、专业课“三段式”的课程教学模式。教学培养的内容主要是侧重以教科书为主导传授相关的国内外市场营销知识。

此外，我国各类院校配比也较为健全，针对营销人才的需求出现多元化倾向，着力培育高层、中层、基层三种岗位层次的营销人才。高层营销人才是从事企业营销决策的专家型经理人才， 他们大多是企业的高层领导、企业营销部门的负责人。中层营销人才是企业产品营销策略的制定、组织和实施者， 他们大多是营销部门内的各分部门负责人，负责一个部门或一个地区的营销工作，这类人才目前也是市场所急需的。基层营销人才是向中间商、消费者宣传推销产品的一线营销人员，如业务员、导购员、理货员、策划人员、促销员等， 这类人才的市场需求量较大，但是进入门槛不高， 可替代性较强。

3.课程体系较完善，教学资源配置便利。各类院校在学期初期， 会对各系下达相应的培养计划要求，经过各院系的修正和教务处的批准后，培养计划就开始实施。 同时，教务处会安排相应的任课老师授课。 不可否认这种计划式的人才培养教学模式对整个高校的运作所带来的便利，也正好体现了计划是对未来行动方向，内容和方式安排的管理性文件的优越性。高校现行的会计人才培养，由于这种培养模式是预先制定好的，其相关的内容和授课的方式都已经成文，这种模式的稳定性，让教务处和学校相关工作部门的工作有预见性，在开学初期就可以对整个学期的教学计划做一份系统的、详细的安排。 这不仅便于整个学校的教学管理和资源的配置，还能节约学校的费用。

二、弊端分析

1.培养目标过泛，针对性不明显。虽然各类院校培养市场营销专业人才在层次上已经比较齐全，但是与社会对市场营销人才的需要以及同国外相比，还存在较大的差距，师资配置还有所欠缺，既有理论素养又有丰富实践经验的师资很缺;培养的内容和方法存在缺陷，理论与实践的略显脱节;目前社会力量对市场营销人才的培养还相当欠缺，资金投入、组织机构设置、培养内容和方法等方面的不足。在我国即便是大型国有企业，也并没有做到对市场营销人才培养的高度重视。大多数企业把员工上岗前的培训甚至继续教育都推给了各类各层次学校，这是很不正常的。所以，出现了学院培训和企业需求相脱节的问题。

2.传统教学方法不适应时代要求。我国一直在提倡素质教育，但是在实际的操作中依然以传统的应试教育为主，教学仍然停留在理论灌输和简单的案例讨论阶段。学校对于培养学生发现问题的能力不够重视，同时也忽视了培养学生敢于承担风险的胆识;对所有的学生使用同一本教材，同一种教学方法，结果培养出的学生也千篇一律，缺乏创新意识。有些课程内容过于陈旧，已经与时代脱钩，新知识也没有得到快速的补充，结果学生毕业后所学到的营销专业的知识根本用不上，适应不了我国经济的快速发展。目前，我国市场营销的教学还处于灌输理论的阶段，学生很少有机会接触到营销实践。虽然我国市场营销专业的实习实践环节设置的很多，但是设置层面过低，课外培养环节不规范。从目前国内市场营销专业实践教学环节看，认识实习、市场调查等巩固学生知识的环节过多，而学生的动手实践或进行营销策划等有利于培养学生创新性能力的综合性实践环节过少。目前很多高等院校对学生的课外培养缺乏统一的规划和精心的安排设计，使学生的动手实践能力受到了很大的限制。

3.创业课程体不连贯，课程设置滞后。我国大部分院校所设置的市场营销课程滞后于国际商业贸易的发展，课程内容陈旧。 大部分教材未能把新的科学研究成果、新的科学概念及时地融入教材。 教师在教学过程中知识的解释偏多，理论探讨和实务分析较少。市场营销是一种技术性应用性很强的工作。但是各类院校设置的实践课程环节却常常在执行时被忽视，实习课总是放在最后一学期或者最后一学年，造成理论与实践相脱节，实践教学往往流于形式。以多数院校市场营销专业专科培养计划为例，公共课约有10门，780学时左右，而专业课约21门，有980学时左右，也就是说学生几乎要用一半的时间来学习英语、数学、政治等基础课程。学生缺乏专业知识和技能，参加工作还要较长时间的培训才能上岗。

4.就业优势不明显，能力培养欠缺。根据人事部人才市场公共信息网以及劳动和社会保障部中国劳动力市场提供的'统计数据显示到目前为止， 市场营销人才至少已经有五年持续高居全国人才市场需求榜首。鉴于我国正处于经济飞速发展时期以及市场竞争的加剧， 营销人才的需求在未来的很长时间内仍然会是需求的热门。

《2009 中国民办高校毕业生竞争力调查报告》在北京公布。这次调查是由新华社《瞭望》新闻周刊发起，由全球知名雇主品牌咨询机构瑞典优兴咨询进行专业调查的。调查历时两个月，从全国近 200 名雇佣过民办高校毕业生的雇主样本中通过问卷和电话访谈共回收有效问卷 152 份。总共涉及 30 所民办高校，包括一部分独立院校。调查显示，79.7%的雇主对中国内地民办高校毕业生总体质量表示满意。2008 年，民办高校毕业生的市场需求并未受金融危机影响，甚至略有上升。在曾雇佣过民办高校学生的雇主中有 93.7%的人表示未来两年仍有意继续雇佣民办高校学生。一些雇主指出，民办高校学生实践能力非常强，这些学生在学校接触社会的机会比公立学校的学生要多，并且专业定位明确，非常好用。51.9%的雇主认为民办高校学生动手能力强，53.8%的雇主认为民办学校学生工作作风踏实。可见应用型、实践型人才受到雇主的青睐。

但与之形成反差的是，民办高校市场营销专业的培养计划中并未侧重实践能力的培养，从课程设置上讲，就业创业的课程所占比例很小。以西安外事学院2012级市场营销专业的培养方案为例，与创业就业相关课程设置仅有必修课《职业发展与就业指导》安排在第1、7学期组织实施，课内16学时，课外20学时，以及选修课《创业学》。就近五年的西安外事学院就业情况来看，营销系学生就业优势不明显。同时专业分的过细，过于强调专业的特征和实用性，培养出来的人才知识结构单一，与厚基础、宽口径、高素质、强能力的要求不符。 这种教学方式无疑是不利于培养学生的综合素质。

三、小结

现阶段，我国营销人才求职就业多集中在东部地区， 西部地区营销人才供给远远不能满足需求。首先，在一些新兴行业和业务领域， 营销人才匮乏。如汽车营销人才、网络营销人才、金融营销人才等缺口很大，原因在于这些行业往往要求营销人才要具备相应的行业知识、产品知识和技术知识， 是复合型人才。其次，各类营销专才匮乏。有系统知识、懂营销策划、创新能力强的营销策划人才很少。第三， 既有丰富实践经验又有较高理论水平的中、高层次营销管理人才严重不足。最后，广大营销求职者和从业人员素质能力低， 不能满足岗位职责的要求。目前全国 8000 万营销大军， 80%缺乏系统的营销知识和训练， 普遍低素质低学历。急需应用型，有实践创新能力的专业营销人才来满足我国经济发展要求。

2010年颁布的《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)年》，明确提出支持民办学校创新体制机制和育人模式，提高质量，办出特色，办好一批高水平民办学校。民办的本科院校任务艰巨，责任重大，应高度重视民办的本科院校人才培养模式的创新。

人才培养模式改革是提高教育教学质量的核心，是民办的本科院校主动适应经济社会发展的关键。市场营销作为新兴的交叉学科，在人才培养方面存在着企业对营销人员的需求和高校培养规格的差距问题。因此，民办院校应重视理论研究与实践探索的结合拓展研究的广度和深度，对人才培养的价值观、质量观等进行深入探讨，将宏观研究微观研究和改革实践紧密结合。本文在考察西安外事学院这个典型民办院校市场营销人才培养方案的基础上，对传统营销人才培养方案的利弊做了细致深入的分析，以期对有针对性的提出整改方案和措施做出良好的铺垫。

营销营销方案分析 篇4

一、部门编制及组织架构

网络营销部主要负责公司网站策划、维护、推广和相关数据分析工作，以及网上业务工作。按部门分工，拟设立人员编制3名，具体编制如下：

部门经理1名统筹负责网络营销部日常部门管理、工作计划安排

销售经理1名根据部门经理制定的销售计划，负责客户信息跟踪，业务洽谈 销售文员1名负责电话、网上客户的业务咨询及产品报价;网络软文编辑

二、学习培训

根据员工职责需要，为了提高业务成交率;公司应该提供相应的专业培训--产品专业知识及业务沟通技巧;

三、薪酬制度

员工月收入=底薪(基本工资)+月销售奖(提成)

底薪是基础，是基本保障;销售奖是一块弹性幅度较大的增量;两者紧密结合。

1.底薪

我们基于以销售为中心的战略思想，为了坚决贯彻按劳分配的原则，建议确定员工的基本工资收入(底薪);

销售经理：20__元/月

销售文员：1500元/月

2.销售奖

当营销人员的底薪(基本工资)确定后，根据部门完成的销售额实行严格的奖励制度;这部分奖励的薪酬即为销售奖。销售奖以销售额为基础，以月为单位进行考核。其计算方法如下：销售奖=销 售额_提成率

注：销售经理的提成率为1.5%;销售文员的提成率为0.5%

四、网络营销部月销售指标

根据部门费用(8000元/月)及产品利率15%来估算，每月销售额须达到55000才能满足部门费用;所以前期部门销售目标预定为60000元/月

营销营销方案分析 篇5

在传统营销理论中价格占据4p中的一席，这是重要的一个营销手段。有时候降价促销让百姓得利便会调动起来用户的推广行动，今天买了一个手机，比市场价便宜了500，在那里那里能买到……他会非常开心地跟亲朋好友分享，帮企业去传播，这也是小米手机前期打天下惯用的一招。

虽然说企业牺牲了一些利润，但是就节约的广告费和口碑营销的效果来讲企业还是划算的。就小米手机来讲，手机卖出去一款就增加一个固定用户，小米手机绑定了小米的应用市场及其他软件，这些意外的收益会让企业收获颇丰。再来一个简单的例子，就是超市促销大白菜2毛钱一斤，市民买到了质优价廉的大白菜会逢人就说某某超市的白菜便宜又好，亲朋好友都去超市买白菜了，每个人也不会就买白菜，其他的柴米油盐的都要买一些吧，这样超市即使成本价卖白菜，也会从别的商品上收回利润。

以上就是企业进行网络品牌营销策略和方案策划的分享，从以上三个方向出发制定出网络口碑营销策划方案相信定能事半功倍。

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