这次培训讲我学到了很多以前根本就无法接触和变通的内容，使我更加了解作为一名优秀的业务员如何更能提升自己。
首先教练讲述大客户销售潜规则 · 赢得信任。
使我明白三点在销售中相当重要：
一、 一定要和客户讲诚信，连最基本的信任度都没有，还谈什么销售？
二、 个人需求和团队需求仅仅相关，销售绝对不是一个业务员单兵做战那么简单，每笔单的成交都有我们团队的辛勤劳动的汗水。
三、 每一种产品都有四种观念：心理产品（针对品牌）、附加产品（针对安装、维修、指导、保证等）、有型产品（针对包装、质量、款式、特色等）、核心产品（基本效用）。我们在以后分析客户的时候，可是用上这几点，看他是想购买什么样的产品。
接着教练培训的顾问式销售-SPIN销售法则，使我受益匪浅，我归纳下来，主要是以下的提问：
一、有关现状的提问。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在喷涂采用什么作业方式？喷涂什么样的物品？高峰期最多有多少产品需要涂料喷涂？
二、有关问题的提问。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的喷涂能力您是否满意？喷涂要具体问题具体分析，差错率高吗?高峰期的喷涂跟得上吗？
三、有关影响之提问。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：喷涂对成本控制和业务增长有何影响？喷涂差错会不会影响到营运
效率和客户满意度？高峰时喷涂不能及时处置会有什么不利？
四、有关需求与回报之提问。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果用我们涂料喷涂，可增加多少收入？您考虑过用更先进的产品来消除差错吗？高峰时高质量喷涂能为您带来什么正面影响？
通过以上四点，我觉得明白我们以前的症结所在，主要体现在五个方面：
一、紧紧盯着客户的“毛病”
二、专心致志盯住优惠活动和优惠的条件
三、对客户花言巧语而不顾客户的实际需求。
四、嘴巴像个没头苍蝇，无目的的乱说，
五、神龙见头不见尾，经常无缘无故丢弃客户玩失踪。
我觉得在今后要克服这些方面，要做到以下几点：
一、 仔细聆听客户每一句话每一个字，不要光盯着客户一点小小的毛病就不放。
二、 注意力主要集中在客户的需求和问题上。
三、 用帮助客户的心态去销售，从而达到双赢。
四、 说话要有针对性，无关紧要的就不要多说。
五、 奉行真正的销售始于售后的理念，我们绝对不仅仅是公司员那么简单，我们还是客户的销售顾问。
最后，我相信公司在接受教练培训后会越来越好！
甲方：
乙方：
签约地点：
根据《中华人民共和国民法典》等有关法律法规，经甲、乙双方共同协商，签订本合同并共同遵守执行。
一、合同标的物
序号产品名称品牌型号数量单位单价总价
1
2
3
4
5
合计：
人民币合计金额(大写)：
备注：以上货物价格均包含增值税及相关法定税费。
二、付款方式及发票
1、本合同签订后1个工作日内付清合同标的物全款。
2、乙方在收到甲方本合同总额后的1个工作日内向甲方开具下列增值税发票：
￡ 增值税普通发票(税率：1%)
￡ 增值税专用发票(税率：1%)
三、货物收到的确认通知
甲方在收到货物的1个工作日内在货物发货单上签字盖章确认并交给乙方销售人员，或者将签字盖章后的发货单扫描件发送至乙方指定邮箱：
乙方指定邮箱：
四、生产周期
所订购产品涉及厂商生产周期的，根据厂商生产周期执行，生产周期的开始计算日期以货款全额到账日次(仅指工作日)起计算。
五、发货方式及地址
1、最晚发货时间： ，收货地点及联系人信息： 。
2、乙方提供不符合本合同规定的货物，甲方有权拒绝接受。
3、乙方应将所提供货物的装箱清单、用户手册、原厂保修卡、随机资料、工具和备品、备件等交付给甲方，如有缺失应及时补齐，否则视为逾期交货。
4、甲方应当确保收货联系人电话准确且保持畅通，否则因联系不场或无法联系到收货人导致货物延迟送达或其他导致物流成本增加的责任由甲方承担。
5、甲方有责任按约定时间提货或接货，如因甲方原因造成二次送货或延期送货所产生的包括物流费用和仓储费用在内的相关费用由甲方承担。
六、质保
1、质量与技术标准：有相关产品投标文件技术参数的依照产品投标技术参数为准，没有的以合同标的物产品说明书的相关说明为准。
2、产品包装：有原厂包装的，按原厂包装标准包装。
3、产品保修条款：按产品厂商保修政策执行，具体详见产品保修卡。
七、交货
1、如甲方要求提前或者延期交货，应至少提前三个工作日书面向乙方提出申请，双方另行约定交货时间，由此导致乙方所承受的额外损失均由甲方承担。
2、由乙方自身原因造成的延期交货，乙方应当书面向甲方说明原因，并承担由延迟交货所造成乙方经济损失的责任。
八、接货
1、己方提货或接货时，一定对照本合同与发货单确认货物数量及包装情况，如发现数量不符或包装损坏、变形，请理解联系乙方处理。
2、未通知乙方，提货或接货后再发现的问题，由甲方自行承担;提货或接货后三个工作日内无反馈视为产品无质量或数量问题。
九、其他约定
1、如乙方提供的宣传资料、图片等文件资料与本合同约定产品配置不符，以本合同约定为准。
2、运输过程中如发生交通事故、雨雪天气、道路中断或交通管制等因素导致不能按时到货不以违约论。
3、合同履行中如发生不可抗力导致本合同无法继续履行的，双方应本着友好协商的原则共同配合协商解决。
十、违约责任
1、如乙方发生发货逾期违约，则从超出之日起算每天按合同总额的5‰支付给甲方，直至乙方发货为止。发货时间以代办运输时间为准。
2、如因甲方支付合同总额逾期违约，则从超出之日起算按合同总额5‰支付给乙方违约金，直至约定款项付清为止。款项付清以银行账单为准。
十一、争议解决
本合同发生任何纠纷时，双方约定受限通过友好协商的方式自行解决，协商不成的，由受限提出纠纷的一方向当地具有管辖权的人民法院提起诉讼。
十二、合同生效及份数
1、本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份。
2、双方签字盖章后生效，生效日期以最后签署日期为准。
3、双方均追认各自签署并盖章的扫描件、复印件或传真件与原件一致，具有同等法律效力。
(以下无合同正文。)
甲方(章)：乙方(章)
地址：地址：
法定代表人：法定代表人：
委托代理人：委托代理人：
电话：电话：
电子邮箱：电子邮箱：
开户银行：
账号：账号：
邮政编码：邮政编码：
签约日期： 年 月 日签约日期：
销售重要4步，取得客户信任，探询客户需求，对客户进行产品介绍，完成签单。
一、取得客户信任
1、提前做好去客户那里的准备。
了解客户所在机构的基本信息：面谈时间，地点，规模，老师人数，负责人，客单价，课程内容，目前主推课程情况，其所在细分领域的优劣势，机构在跟谁学主页上的信息完整情况，同类型机构中最优秀机构的跟谁学主页基本情况，其临近的一家使用跟谁学平台的基本情况，公司宣传资料，礼品。
2、将客户进行区分，通过客户的推广需求情况（包括网上推广和线下活动推广），跟谁学主页完善情况，配合度，POS需求情况进行区分，找对能更愿意使用跟谁学资金管理系统的机构，然后再逐一拜访。
3、到了客户那里，不要急于推荐自己的产品，需要花40%的时间与客户进行破冰，询问机构的历史，负责人来自哪里等问题，少涉及产品，以多提问的方式和赞扬的方式与负责人破冰。
二、探询客户需求
简单的破冰之后，可以进一步询问负责人对跟谁学的了解（方便介绍自己的公司），机构的招生情况，招生方式，最近有没有什么活动，学生的缴费使用POS机的概率等问题，这个环节还是多问为主，让负责多说，从而找到客户的主要痛点和难点。
三、产品介绍，解决方案
针对之前挖掘出的问题，直接打开机构的后台，边讲解后台功能，边解决客户痛点。
四、签单，pos下载和使用
现场演示POS机的使用，并让客户也尝试操作，同时讲解使用的好处，如：免手续费，吸引更多学生线上报名，增加机构在平台的曝光量，协助机构版面置顶等，同时与机构负责人互留联系方式，为后期维护最准备。
个别技巧：
1、当机构询问平台招不到生源时，举例：汉正街做批发的例子。
2、当机构表示使用效果不好时，用机构临近商家的主页做介绍。
3、以多问为主，少说，更多的去发掘机构的需求，再进行产品介绍，机构维护等。
为期两个星期的销售实训结束了，我在这两个星期的实训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。此刻我就对这两个星期的实训做一个工作小结。但接到企业实训的消息时候，第一感觉是让人兴奋的，因为对于一个在校学生来说，第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训，真正接触社会上的工作，真正与客户打交道，实属不容易，机会难得。
为了能够更好地适应外面、社会上的工作，在出去实训的时候，在学校参加了一个简短的培训，虽然这个简短的培训没有涉及多少工作技巧，工作要求，但是却培养了我们的团队协作潜力，这次的培训让我们迅速组建成一个个小组，体现出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反应潜力和应急潜力。
仅用一个晚上和一个上午的时间，我们在老师和企业的负责人的指导和安排下，我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来的就是正式进入到工作岗位，开始为期两个星期的实训主要部分工作。
经安排，我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在那里我们将进行为期七天的工作，我们的工作是为了保证TCL公司这次的购机签售活动能够圆满成功，我们负责协助西大卖场帮忙西大附近的居民了解这次的活动，并且引领他们到西大国美专卖店购机，参加这次活动。
在这次工作中，我们的具体工作就是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设咨询台为客户讲解和拦截客户。
在这几天的工作中，让我明白了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距，很多理论知识只是一个基础，现实的行动中需要的理论知识却很少。在现实的工作中，除了理论知识，更多的是需要实践潜力和技巧，如：如何讲解，用怎样样的词语、语气和顾客讲解、沟通；怎样样去一边发传单一边讲解，如何对待路人的眼神和语言等。
在这个实训过程中我学会了如何和顾客接触、如何去了解顾客的需求，如何把这次活动的目的传达给消费者以及适应社会的一些潜力，对这次的活动流程有了一个比较详细的了解，对现实的社会有更近一步的了解。当然，这次实训也让自己对学到的理论知识有了一个时间认证，不再是以前盲目的以为跟着理论走，死记硬背，懂得如何运用理论结合实际，理论和实际相结合。
这次的实训，让我对自己本专业有更进一步的了解，为自己以后真正参加工作做好准备，能够指导自己接下来的学习和生活，让自己不再盲目地学习和探索。
销售人员的培训总结（七）：
短短的几天训练时间结束了，立刻就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕。。。。。。在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。江老师说起，年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个十分有好处的国庆节。
下面我给大家分享一下我的感悟：
1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通――主动出击！
人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一齐，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入群众，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰！
3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就必须行！如果连尝试都没尝试怎样就明白自己不行呢
4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在必须的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差！你也很优秀！
5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。
销售是帮忙你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的象征。
销自己，售价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用适宜的应对方式。
6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的职责和那么多无形的压力！站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们就应相互理解，作为员工就应站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标；
我们要把个人的理想上升到公司的理想；
销售技巧培训总结体会5篇总结体会，学习总结
我们要把个人的价值上升到公司的价值；
我们要把个人的好处上升到公司的好处！
7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。
8、执行力的重要性。执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好，说的再好，不执行（行动）就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。
结果提前，自我退后；结果第一，理由第二；
速度第一，完美第二；认真第一，聪明第二；
决定第一，成败第二；锁定目标，专注重复。
9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到那里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以必须要珍惜时光，做一些有好处的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。
10、要用心乐观的应对困难，勇于挑战！把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，勇往直前！要这样看待困难：
挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放下梦。
总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。期望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己！不断前进！
前不久参加了关于电话营销的培训，感慨颇深，下面分享个人对于此次培训的总结：
在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
电话营销的时间：
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1。介绍你和你的公司
2。说明打电话的原因
3。了解客户的需求。说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
1）电话约访的要领——电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识）;
2）电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;
3）电话约访前的暖身运动——做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;
4）重点要领——简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;
5）忌讳——不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。
信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？
让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
首先，运动鞋主要面对的消费群体是年轻与时尚群体，这一群体主要是青少年群体。
任何公司都不可能为市场上所有的顾客提供服务，只有通过有效的市场细分进而选择适合自身的目标市场，企业才能在市场上站稳脚跟。尤其是在现今需求日益多样化的国内外市场上，企业更需要根据顾客的不同需求将他们划分为不同的目标消费群体或者切割成若干的细分子市场，才能结合自身的优势资源为其中的一个或者数个细分市场提供有效而可盈利的营销服务。
很多运动鞋品牌厂家已经发现它们所面临的实际消费者与目标人群有一定的差距，整体用户群偏大。体育用品的核心消费群是14岁到45岁，而对体育用品企业来说，14—25岁的年轻人群是更为理想的消费者群体。而这一年龄段群体基本都是青少年，且青少年群体又是运动鞋消费中不可小视的一支生力军，相关数据显示，购买名牌体育用品的学生中，高中生占52%，初中生占44%，而大学生和小学生仅占不到4%。由此可见，13—18岁的中学生是运动鞋消费市场上最具活力的群体。
其次，这些消费群体的主要特征可以归纳为以下几点：
（1）、“自主决策”的一代。
13岁到18岁的人群，他们都是出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。
（2）、视野广阔、富有进取心的一代。
新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。
（3）、具有庞大的消费空间的一代。
随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来，有数据显示，青少年每个月的零用钱超过了200块钱，比较高的是广州，达到了289元。
（4）、交际需求旺盛的一代。
这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现，有数据显示，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。
（5）、个性与理性的矛盾体。
青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强；但另一方面，他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的
（6）、渴望关爱。
随着社会的快速发展和进步，青少年的压力也是相当大的，压力不仅仅是来自于社会，还有父母，包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。
最后，一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化；必要时还要重新设计自己的Logol而且设计思路要顺应年轻消费群体，特别是“90后”不断求变的心理；要寻求文化与情感溢价；体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质（李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品，许多运动鞋厂家可以学习“李宁”成功的经验）。这只是针对运动鞋“个性”特征方面而言的，但若想在运动鞋这一市场上取得成功，注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。
三、问题及解决方案
（一）、问题
虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。
那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下：
第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99。7%的卖家都属于无照经营，这势必会产生一些不法商从中谋取利益，从而损害消费者的利益。
第二、假冒伪劣产品和虚假广告经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品，是虚假广告的表现，淘宝网为其提供平台，是有责任的，但是因为牵扯到“避风港原则”、“免责声明”，法律法规的空白等情况，查处起来肯定会有阻力，因此还需要很长一段时间对其进行规划。
第三、贩私行为。可以观察到，淘宝网上还有一个“全球购”模块，在网站应我们的要求杜绝商品信息中“免税、包税”字样出现后，几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。“全球购”通俗的说就是海外代购，一些卖家人在海外，可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品，卖给淘宝网上的买家。
第四、交易合同不完善。面对面交易中，厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同，这有助于保护双方的利益，当双方产生矛盾时，可以把书面合同当做证据，诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害，而对于网店上的购买行为而言，这一方面还是存在欠缺的。
第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便，但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果，消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此，对搜索技术还有待于进一步改善。
在这个竞争激烈的时代，销售鞋子已经成为一个非常具有挑战性的工作。作为一名专业的鞋子销售人员，我经历了许多艰辛和挑战，但同时也收获了许多成就和快乐。在这篇文章中，我将详细介绍我在销售鞋子工作中的经验和总结。
作为一名鞋子销售人员，我认为最重要的是要了解产品。了解产品的材质、风格、功能等方面是非常重要的，只有这样才能更好地向客户介绍和推荐产品。还要不断学习和更新产品知识，以便及时了解市场的变化和趋势。
与客户沟通是销售鞋子的关键。每位客户都具有不同的需求和偏好，因此要根据客户的需求来为其推荐合适的产品。在与客户沟通时，要保持礼貌和耐心，了解客户的需求并提供专业的建议。只有这样，才能赢得客户的信任和支持。
除了与客户沟通，还要关注市场营销。要通过各种渠道来宣传和推广产品，吸引更多的客户。同时，要与供应商和合作伙伴保持良好的合作关系，以确保产品的质量和供货的及时性。
要注重售后服务。售后服务是对客户的一种负责和关怀，可以提高客户的满意度和忠诚度。在售后服务中要及时回应客户的问题和投诉，帮助客户解决问题并提供满意的解决方案。
销售鞋子是一项需要耐心、专业和责任心的工作。只有不断学习和提升自己的能力，才能在这个竞争激烈的市场中立于不败之地。希望我的经验和总结能对其他销售鞋子的同行有所帮助，共同努力，共同进步。
在过去的一年里，我一直担任着速卖通销售的职位，我在这个职位上学到了许多宝贵的经验和技巧。通过与客户的互动和团队成员的合作，我取得了一系列令人瞩目的成绩。在这篇文章中，我将就我的销售工作进行详细的总结，分享我的经验和教训。
我意识到在速卖通销售中，与客户建立并保持良好的关系至关重要。通过经常与客户沟通，我学会了倾听和理解客户的需求，并能够根据这些需求提供个性化的解决方案。我发现，与客户建立长期的合作关系可以增加销售额，并为我带来更多的机会。
我意识到在速卖通销售中，市场调研和竞争分析是非常重要的。通过深入了解市场和竞争者，我能够更好地了解产品特点和市场需求。这让我能够为客户提供准确的信息，并帮助他们做出更明智的购买决策。同时，我也能够及时调整销售策略，以应对竞争的挑战。
同时，我还学会了善于利用速卖通平台的工具和资源。通过系统地跟踪销售数据和分析统计报告，我能够更好地了解产品的销售情况和趋势。这让我能够迅速作出相应调整，以优化销售表现。我还善于利用速卖通的推广工具和在线广告，提高产品曝光度和吸引更多客户。
在销售工作中，团队合作也起到了至关重要的作用。通过与团队成员的紧密合作，我能够整合各种资源，提高销售效率和质量。共同协作解决问题，并分享经验和知识。这让我认识到，在团队合作中，互信和支持是不可或缺的。
在过去的一年里，我面对了许多挑战和困难，但我从中学到了许多重要的教训。我意识到在速卖通销售中，耐心和毅力是非常重要的品质。有时候，销售结果可能并不如预期，但我学会了不放弃，持续努力，寻找新的机会和解决方案。
我也意识到在销售工作中，积极的心态和自信非常重要。通过保持积极乐观的态度，我能够更好地面对挑战和压力，保持专业和自信。这让我更具说服力，更容易与客户建立良好的关系。
我认识到在速卖通销售中，不断学习和提升自己是非常重要的。我始终保持对行业知识和销售技巧的学习态度，并不断提高自己的专业能力。通过参加培训课程和与行业内的专家交流，我不断提升自己，提高销售业绩。
通过这一年的速卖通销售工作，我学到了许多宝贵的经验和教训。通过与客户的互动，团队的合作，市场调研和竞争分析，以及利用速卖通平台的工具和资源，我取得了令人瞩目的销售业绩。我将继续努力学习和提高自己，为公司创造更大的价值。
安踏耐穿特步脚不臭，361垃圾匹克不好看乔丹易变形
总是在论坛上看到好多楼主抱怨买家给差评、抱怨、退货之类的问题，其实遇到这种问题心里不好受是必然的，但除此之外，我们是不是应该找点方法呢?
“微笑打先锋，倾听第一招;赞美价连城，人品做后盾”这是不少商家信奉的一句箴言。这不只在现实中管用，在网上同样适用。当买家看到商品，问都不问就买下了。恭喜你这是最理想的状态。但现实与理想是有差距的。现实是，往往双方沟通了大半天，买家说再考虑考虑吧，然后便如黄鹤一去不复返了但是,别灰心!询问是顾客习惯性的反射动作，只要是有买家询问的情况，肯定是有购买意向的(不排除闲来无事随便问问的情况，这样的人很少)，怎样抓住这个意向顾客把他变为自己真正的顾客，那只有靠沟通。那怎样沟通?沟通什么呢?这恐怕要从顾客消费心理的角度对沟通技巧进行分析了，我们总结一下五点：1、顾客的记性都奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。不要轻易对自己的产品和服务作出承诺，作出承诺就一定要兑现。小胜靠欺，大胜靠德，诚信才是发展的硬道理。
2、顾客的表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。我们是在虚拟的世界上谈判，注意察言观色就要靠聊天内容来判断了，比如聊天开场白发个微笑的表情人家看了会很舒服的。在交谈中穿插些生动的表情，比生硬的文字好使多了。再比如顾客说我再考虑下吧，先下了。那咱就别再往死里推销产品了，送句祝福，祝他天天有个好心情，这能给顾客留下个好印象。你还可以说：“我们有新货上架一定即时通知你，希望你能在我们店里淘到你喜欢的东西。”这也是为下次的进一步推销做个良好的铺垫。
3、人都是有感情的，所以，销售要注重人与人的沟通。很多卖家卖完东西后从来不与买家联系，这一方面以后一定要拾起来，不忙的时候聊聊天，联络一下感情。
4、顾客不容易相信卖家，特别是隔着飘渺的网络，但是旦建立信任就会深信不疑。所以，销售最重要的是获得客户的信任。顾客信赖你了，他会在他的交际圈里说你的好，慢慢的增值潜力就上来了，老顾客越多，我们的生意就会像滚雪球那样越做越大。
5、顾客大多时候比卖家聪明。所以，不能被客户的思路带着走，销售沟通的每个环节山谁来主导决定了最后是否能成交。任何人都喜欢自己有个很耐心的倾听者，所以我们要学会倾听。让买家在网上说吧，时不时地赞同一下，或者纠正一下，但是最终我们要通过封闭式的问答(即二选其一的问答)把顾客牵回来。
6、顾客不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的顾客做决定。沟通到一定火候，卖家产品服务确实没有问题，买家也彻底了解了，当他还是犹豫不绝的时候，要趁热打铁替他下决定，只要是时机把握好，这招很好使。总之。坐在电脑那端的顾客同样是一个有血有肉的人，在实际的沟通中，切忌表现得太露痕迹，只有当你忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正达到境界了。最后，祝所有的卖家生意兴隆、每天都有好心情哦!
第一、产品所在分类
一般人选产品都会先进入自己所需要产品的分类，或者搜索以后点击自己需要的产品的分类。所以，你的产品上架的分类一定要准。
第二、搜索关键词
你的标题里必须包含了人家搜索的词语，你的产品才可能在搜索结果中出现，所以你不许要对客户的搜索习惯做一定的分析。其实淘宝已经帮你提取了搜索最多的关键词，你可以在搜索结果页看到：“你是不是要找。。。。。”的提示，这些词语一般就是大家搜索的比较多的词了，你的产品标题里尽量把这些词放进去就可以。
第三、产品上架时间和频率
这也是非常重要的一步，淘宝产品列表是把接近下架时间最短的产品排在前面。你的目标应该是尽量能让自己的产品在前三页出现，建议你可以在上架的时候把握上架时间，经过研究发现，网购群体上网时间集中在早上9点到凌晨1点。建议你以半小时为间隔30分钟上架一件产品，7天为间隔，那当产品下架的时候也就是每30分钟下架一件，也就是每30分钟你都有一件产品会出现在搜索结果的最前面，当有人看到你的产品的时候就有可能给你店铺的其他产品也带来展示机会。
当然这需要一定的产品数量做支持，每半小时一件产品，一天要32件，需要连续发布7天，也就是你需要有220件左右的不同产品（重复发布同一件产品是有可能会被淘宝处罚的）。所以你进货的时候需要尽量凑够220件同类别产品（一定要是同类别产品，不然效果就不一样了）。
第四、橱窗推荐位
大家应该知道，只有橱窗推荐的产品，才能在类目列表中显示，但每个卖家的橱窗都是有限的。因此，要想让自己的宝贝在列表中出现，就必须灵活应用这些推荐位，也就是你必须把这些推荐位都用在即将下架的产品上，轮回使用。
1、销售人员必备的素质。
当然，这些并不是每个人全部都具有，所以我们自身所不具备的应该努力的去学习，锻炼。当我们具备了这些能力以后，有了丰富的专业知识才能更好的被客户认可，才能在销售领域为自己定位。我认为这是一个心、脑、手、口并用的全能型工作，必须要用我们所具备的能力去赢得客户的认同，外求认同，内求共鸣，实求影响力。
2、我的位置在哪里。
加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，我习惯见到客户后，不管他有没有可能近期成为我的单一销售目标，我都会花点时间，与他交谈。从而学点他们的行业的知识，以便我下次再遇到与他相类似的客户，日积月累，我们也会成为各行各业的杂家，再面对此种类型的客户，我们就多了一样有力的武器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在对抗中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。每天与自已比赛，不断的超越自已。引用英国威斯敏斯特教堂的墓碑上面的话“当我年轻的时候，我梦想改变这个世界；当我成熟以后，我发现我不能够改变这个世界，我将目光缩短了些，决定只改变我的国家；当我进入暮年以后，我发现我不能够改变我们的国家，我的最后愿望仅仅是改变一下我的家庭，但是，这也不可能。当我现在躺在床上，行将就木时，我突然意识到：如果一开始我仅仅去改变我自己，然后，我可能改变我的家庭；在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做一些事情；然后，谁知道呢？我甚至可能改变这个世界。”
3、如何识别关键人。
对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。对待项目中的不同关键人，判断不同的关键人对我们的态度，对他们每个人都要有不同的策略。
4、客户如何评价我
对客户管理有方，客户就会有购买热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的购买欲望，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。处理好与客户间的关系，不但可以使我们单一销售目标得到成交，也可以发展长期稳定的合作关系，从而被客户所认可，这就需要销售人员被客户高度评价。
客户到底想什么、如何对应关键人
我感觉在这几个系统的学习里“自信、勤奋，善于自我激励”这三点至关重要，对于向我这样新入行的销售人员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说成功源自难点（Problem）暗示（Implication）示益（Need—payoff）。我理解为：寻找痛点→揭开伤口→往伤口上撒盐→给伤口抹药。通过学习，我也充分了解到，在日后的销售中，我们必须灵活运用销售法，将我们的产品与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
6、如何有效用资源
现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。所以我们如何有效的利用我们的资源去帮助我们赢得客户。在整个沟通过程，我们需要备有筹码，但我们的筹码不能轻易地抛出，只有在关键的时刻，才最后压上筹码。如果开始就全盘压上，可能没到最后关头我们就输了。这也就教会我们花最少的投入获取更多的利益。想想自己沟通过程，实在存在很多短板，讲话没有煽动力，不够沉稳。给客户的感觉就像强迫，强买强卖。语气轻点又感觉自己没魄力，让客户买不到放心。这样的交易很难达成。一名好的业务，销售员都是刚中带柔，柔中带刚，强软兼施，懂得合理的运用身边的资源。
7、面对竞争怎么办
一名优秀的销售员、成功的销售员，往往是做了许多别人没做的事。对工作负责，勤奋学习。如果太满足于现状，这样永远得不到进步，或者进步很慢。所以，销售人员面对目前激烈的市场竞争，要每天超越曾经的自己。切记每当我们在进步时，可能很多人会忽视竞争者也在进步，社会在竞争，适者生存，要始终明白如果我们停滞不前必然会被对手超越，尤其在商业这行业上。
每个成功的销售都需要经历自我成长的阶段。首先我们都是从最简单的做起，从一个最简单的动作重复的做。慢慢学会接触管理，机会无处不在，只是看我们有没准备好抓住机会。在学会管理时，能力开始慢慢的提升，等具备了一定能力就开始慢慢得管理起人来。如何利用自己手中资源，利用身边的资源来帮公司带来利益。
通过这次学习也让我对销售工作更多了些认识、多了些了解、同时也更多添了份信心。日后我也会把这次销售培训中所学到的销售技能带到工作实践中来，希望能帮助自己有更大业绩的进步与提高！
一、市场资料的收集与分析（售前）
对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：
（1）当地市场容量————当地消费水平
（2）当地市场客户群体分布，主流市场分布
（3）当地品牌的销售情况，销售方势
（4）当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况
（5）市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势
（6）市场对自身品牌的利润述求点
（7）当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势
（8）各种渠道管理、渠道操作的优缺点
目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？
1、行业了解
每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种：
（1）通过研究专业媒体
（2）与客人、同事聊天
（3）和业内或厂商人员成为朋友
（4）信息共享，与同事沟通碰撞出火花
2、产品分析
（1）了解产品定位
（2）了解产品质量与服务
（3）总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题
（4）了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋
了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。
目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。
3、了解目标客户群
需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案
不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：
（1）通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）
（2）初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功）
（3）特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法）
要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标
当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。
出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否正洁、干净（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具或是道具
出发前可以给自己制定两个目标：
低级驴标：见到决策人—————得到对方的认同—————逐步发展成为朋友
高级驴标：见到决策人—————讨论方案—————解决疑惑—————成交
6、与客户进行沟通时的注意要点
（1）要听要讲有关客户的本身利益的重点
（2）要告诉你的客人为什么一定要买的冲分理由
（3）要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人
（4）分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态）
（5）专注、专听，真正站在客人的立场了解需求
（6）要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物
（7）说给他听、做给他看，你是如何为他服务的
（8）不要与客人争辩，你可以说“您说的很对，同时……”
（9）将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人
（10）说话要从客人的角度去思考，不要太主观
（11）为他争取福利（短期、长期），但不要忘记需要下订目标
（12）要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到
（13）让你的客人觉得他很特别
（14）帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快
（15）不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处
（16）不要多提负面的事情
（17）不要只给你的客人一种选择
（18）与客人同步看待日常事物
（19）多思考其他与客人的谈话方势，不要固定一种谈话方势或提问方势
（20）把握谈话的内容及谈话方向
二、客户跟进（售中）
1、建立信任
信任是合作的基础；第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定
对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能；在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容详细描述
市场容量如：
1）正个产品市场的大小；
2）限制市场大小的因素；
3）市场层次的情况。
按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构如：
1）主要分销商及进货来源；
2）主要竞争对手的业绩及市场范围；
3）市场的地区差异性；
4）产品销售的季节性及销售周期；
5）有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势如：
1）市场近期的资料比较；
2）市场需求未来的变化；
3）影响本企业产品需求的市场变动因素；
4）竞争品的变动迹象；
5）影响产品需求的经济变动因素。
市场需求如：
1）产品的历史需求状况；
2）市场需求总体满足程度；
3）本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性；
4）市场上影响用户需求的重要因素；5）按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应如：
1）本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度；
2）本公司应提供的有效的服务；
3）消费者对市场现有产品、服务的满意程度；
4）分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率如：
1）竞争厂商的数目及市场占有率；
2）从厂商规模看本企业产品的市场占有率；
3）营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测，以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调正预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。销售预测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标，以下表格为需要考虑的因素：
因素内容
外部因素
1、市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。
2、经济的变动（区域加工业的发展、区域经济增长率等）。销售收入深受经济变动的影响。
3、同业竞争的动向。为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其产品的组合价格如何？猝销与服务体系如何？切忌依赖业界资料！最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4、政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素
1、营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2、销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3、业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4、企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相配合？今后是否会产生问题等？
销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础；有了计划有了目标，但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去，那前期所制定的目标与计划都是一纸空文；这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点势，节点由时间段、任务段构成。通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况，不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终赎成。
3、沟通技巧
沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方势，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势：首先必须尊重客人的个性———之后通过技巧性的提问消除客人对推销所产生的抵触心理及戒心———漫漫导入销售话题———集中精力听客人提出的问题及疑惑———抓住问题的要点———通过表达解决客人的问题及疑惑———与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识；所以掌握好的方势，仔细了解客人的观点，然后解决分歧达成共识；所以保持多听的原则，了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路；通过摆事实讲道理，善用竞争对手或行内巨头的经典成功案例，解决客人的分歧，达成一致。
4、产品讲解
对产品讲解而言，必须根据客人的实际情况决定讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀来产生。不同的客人所需的产品卖点不同，在沟通过程中必须针对客人的需求来设计。在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成，必须使你的沟通产生效果既产生订单，督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势；当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的要求客人合作或下单，时机的把握建立在了解客户的基础上，这就要求销售人员在日常工作中多观察、多思考、多了解负责跟进的客人；同样提出的方势也需要根据客人的风格决定。
5、客人感兴趣的问题及给出的建议
（1）人员能力的培养，不断的对员工进行培训，提高员工素质
（2）品牌推广，利用媒体宣传产生拉力，创造公司品牌深入
（3）对销售团队进行扩冲，建立有效的团队运作机制
（4）提高营业人员的独特性、特殊性，增加人员的.自信心
（5）适当、适时减低价格，增强产品在市场中的竞争力
（6）认证的产品质量
（7）对店面、柜台进行装修，增加形象，表现专业
（8）部门定时总结
（9）与其他行业联合，吸取其他行业操作经验
（10）调查其他人员的成功面，为自身及客人所用
（11）在一些特定方面关心员工，调动员工工作积极性与创造性
（12）对产品进行礼品包装，提高销售档次
（13）安排门市人员出去接单，增加销售的主动性
三、服务（售后）
1、 总结经验教训，提高自己工作能力
2、建立客户档案，后续工作多沟通跟进，客户档案内容：公司营业执照复印件、公司法人代表（决策人）身份政复印件、财务运作情况评估说明、销售模势情况说明、管理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。
3、对客人维修品做到及时跟进归还
4、对客人在销售过程中出现的问题做到及时答复，及时安排
5、注意客人在销售过程中的库存状况，资起运作情况，帮助公司及客人在经营过程中规避市场风险
6、做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策
四、个人需要培养的特质与工作技能（个人）
1、思考、灵性
在学校我们学到的不单单是基础的知识，最重要的是学会了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最后解决问题，在日常销售工作中我们都需要寻找目标客户———分析客户需求———分析产品———竞争———为客户做方案，都需要思考，都需要灵性将思考的内容变成可实际操作的方案实施。
2、良好的人品
用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关心、理解、坦诚、友善、热情来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的，重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。
3、自信、主动、粘性、好胜和坚持
对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述。主要是如何培养：
自信：把自己当成客户，想象客户可能提出的各种问题，说服自己，当你既有了准备又说服了自己是你的自信自然会产生。
好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气，不甘人后的心态。
坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户，很多时候是对销售工作的坚持。
粘性：对一些特定的客户或特定的销售情况必须有着不拿下誓不罢休的精神，这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增强。
主动：必须积极的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有计划性、勤奋、珍惜时间
做正确的是远比正确的做事重要很多，就需要我们在日常工作中多去计划我们的工作，制定工作流程，判断事情的轻、重、缓、急，并正确的计划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。
5、执行：认真、负责
说了很多，需要的是认真的执行到端点，负责自己应进的职责；制定的计划、给客户的承诺都需要认真、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格工具规划时间进程来完成的。
6、不断的学习，不断的总结
开放的学习态度是获取知识的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够认真的完善，就会进步的越快。
7、销售具备的技能
（1）市场调研技能
（2）区域时常评估与预测的技能
（3）推销技能
（4）猝销技能
（5）商品陈列技能
8、销售人员的素质
（1）清楚个人生活的基本原则
（2）明确销售过程中的每个步骤
（3）掌握应有的技能
每个人的风格和素质都是长时间积累得到的，不是一朝一夕可以改变的。所以此篇的目标不是要改变每个销售的气质及销售思路，而是希望大家能了解自己、评估自己，不足的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的销售
我是山东商业职业技术学院信息技术学院赢在起点专班的学生，很高兴能够参加这次培训，也很感谢山东电子商务协会的各位老师给了我这次机会，能够让我参与陈定震老师关于网络营销的培训，我很珍惜这次机会，希望能够用自己的努力最后获得成功。下面我说一下这几天培训的感想：
首先，我很高兴能听陈定震老师的课，您的专业知识让我们这些学生很佩服，您虽然只教了我们两天半的课，却让我们学会了很多东西，我相信陈老师所教授的知识会是我们以后实践的教材，您的知识在电子商务界绝对可以说是权威知识，您的教学不是像传统的只教理论，而是用您的真实经历给我们讲课，确实让我们收益匪浅，仅对您表示真诚的谢意。
经过这两天的学习，让我学会了很多网络营销的知识，那时候才发现原来网络可以创造那么大的利益，网络世界原来有那么多的知识和技巧，平时每天都对着电脑，对着互联网，现在突然发现平时司空见惯的事原来有那么多的学问在里面，不管是看视频的时候还是在玩游戏的时候，我从来没想过我在看视频转视频的时候已经帮别人获得利益了，真希望有一天我也能成为网络营销大家庭的一员，能够靠自己和队友的能力赚得属于我们的无数桶金。
下面我说一下我对网络营销的认识：
网络营销可以通过网络广告和搜索引擎实现，分为病毒式营销、多通路营销和博客营销等，网络营销并不是一个人的团队，而是多个人的团队。
在进行网络营销的时候要分清楚绝对目标族群、目标族群和潜在族群，为不同定位的客户设定抓的住他们的关键词，这样才能达到网络搜索营销最好的效果。
病毒式营销是通过用户的口进行碑宣传，一定要做的足够吸引人，这样才能让消费者心甘情愿的为你传播。
多通路营销要制定不同渠道的营销策略、管理办法、利润分配方案，什么样的项目适合什么样的策略，不能千篇一律，达不到营销效果和目的。
博客营销要选择理想的博客平台，要求对搜索引擎的友好度高，搜索引擎喜欢真实原创，在博客里要注意自己的一言一行，不能出现第二个王石案例。
搜索引擎的排名关键在于网站标题的设定，关键词的密度和网站的友好化等，搜索引擎的蜘蛛程序不喜欢深入搜索，网站设计最好不要超过三层。
以上是我对网络营销的一点认识，如果有错误请老师指正并见谅，这几天跟陈老师相处的很愉快，您教会了我很多的知识，在这里对您表示最诚挚的谢意，也祝陈老师身体健康，万事如意!
作为一名销售鞋子的人，一年过去了，我不禁感慨“时光荏苒”，迎来这个年度总结，让我想起了去年这个时候的情景。是啊，时间真是匆匆而过，转眼间，我已经度过了我的第二个年头。回首过去的一年，虽然经历了很多的波折和心酸，但也更让我明白了如何成为一名优秀的销售。
一、初心不忘，坚持前行
在这个行业，在任何时候都要始终保持的是初心，始终不忘自己的初衷，做好本职工作。每天的生活都充满了各种各样的挑战，雷厉风行，相信自己，一定能克服所有的困难。此外，为了让顾客满意，服务的意识是非常关键的。有许多时候，细致的服务才是取得客户信任的重要的条件之一。
二、坚持学习，打造核心竞争力
如果你不去学习，就会渐渐落后。在今天的社会，人才竞争非常激烈，只有不断地学习才能保持自己的竞争力。相信每个人都曾听过“朋友优秀，自己才优秀”的道理。在销售行业中，更是如此。我们只有强化自己的核心竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
三、沟通能力加强，提高销售
对我而言，我们把销售作为工作，但更重要的是我们对顾客的服务态度以及顾客的需求做到真正的关心、细致、美好，这样的销售才是真正的销售。销售工作中的核心是沟通，我们需要的不仅是发现顾客的需求，还需要去满足他们的需求——通过一番对顾客需求的深入沟通，来设计出解决方案，让顾客感到舒适，这其实就是为顾客提供更好的服务。
四、创造美好的团队文化
团队力量无限大，即使一颗珠子再美丽，它离开了项链也失去了琳琅满目的价值。如何打造一个集体文化团结，一致的的团队是每一个营销经理要处理好的问题。所以我们需要创造美好的团队文化，加强团队的凝聚力，共同协作，互相帮助，为广大客户提供最美好的服务！
五、自我管理加强，提高工作效率
相信很多人也体会到了自我管理的重要性。自己的时间管理，精力管理越是有序，工作效果越好。不仅仅是做好自己的工作，别人交给我们的也要认真完成。己所不欲，勿施于人，自己做事认真、细致、负责，别人也会这样做。 靠谁？不靠别人，靠自己！
在当前的经济环境中，商业的竞争变得惊人的激烈，销售鞋子也并非是一件容易的事情。面对这种情况，我们应该需要更有信心，更有勇气，更有拼搏精神，这样才能够在市场中占一席之地。如果我的总结能够给其他销售朋友们一点启迪，一点帮助，那就太棒了！毕竟，共勉之事，支持起来的力量是无穷的！
短短的几天训练时间结束了，立刻就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕,在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。江老师说起，年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个十分有好处的国庆节。
下面我给大家分享一下我的感悟：
1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通——主动出击！
人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一齐，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。
2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入群众，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰！
3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就必须行！如果连尝试都没尝试怎样就明白自己不行呢
4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在必须的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差！你也很优秀！
5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。
销售是帮忙你成长最快的方式。
销售是未来最黄金的职业。
销售是高雅和高品质生活的象征。
销——自己，售——价值观。
说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用适宜的应对方式。
6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的职责和那么多无形的压力！站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们就应相互理解，作为员工就应站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。
所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标。
我们要把个人的理想上升到公司的理想。
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