**以两大跨国企业决战中国市场为背景，以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程，他们不择手段，为了赢取订单，能够舍弃一切，宁可不休息，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼；他们巧妙布局，为了完成任务，坚忍不拔，永不放下……但是即使他们赢了，他们也付出了很多的东西，而付出的这些与他们所得到的，那个又更会是他们正真内心想要的呢！因此说他们是真的赢了吗？
鱼与熊掌不能兼得，我们都知道舍鱼而取熊掌者也，那么我们此刻取的是鱼还是熊掌呢！
什么是天堂，什么是地域？以前有人做过一个调查，结果是超过一般人认为物质条件好就是天堂，否则就是地域，那么真正好的物质条件就是天堂，而恶劣的物质条件就像地域的马？那快乐呢！幸福呢！
自由呢！天堂和地狱的区别到底是什么？我喜欢老人和狗在书中寻找天堂和地域的故事。他给了最有名和最有利可图的人一个沉重的打击。真正的净土和真正的天堂应该是自由的，问心无愧的，注重情义的！
佛教说空是色，色是空。我完全同意这个观点。我想只要我们是自由的，问心无愧，重情重义，那么天堂到处都在说话。
这篇**能够说人物描述的十分全，周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执著与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一；神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……每个人物都那么真实，演绎营销战场上的血雨腥风，输与赢的交替。周锐能是个天才。他是捷克公司的销售业务员，发现自己被逼得走投无路：自己带出来的销售团队被带走了，却被要求完成耀明无法完成的销售目标。
为了应付眼前上司的拥挤和新手脚下散落的沙粒，竞争对手是他的初恋罗佳。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取……但是竞争是残酷的，在这场血雨腥风的“江湖”里，谁又能永久站在不败之地呢！方威是周锐培养出来的销售天才。他在周锐飞往北京的航班上爱上了空姐赵颖，并与她相识了销售技巧。不过，赵颖即将与男友结婚，飞往加拿大。
他说，她很爱赵颖，任何时候都不会放手，但为了自己的项目，他们赢了项目，但这次用朋友赢真的是一场胜利吗？
有人不喜爱**的结局，但是我却十分喜爱，我认为故事的结局很好，周锐和方威等透过时刻的洗礼，感悟出了输与赢的真谛，周锐人认为当我们喜爱一件事的时候，即使不顾忌输赢，也会有好的结果。当我不为失败而痛苦，也不为胜利而高兴时，从那时起，我将能够超越胜利，拥有我真正想要的生活，而不是被结果扭曲。摆脱结果对我来说很难，但我可以控制自己对结果的态度，这样我就可以摆脱输赢的烦恼，专心于生活的过程。
人们在做他们必须做的事，但我们仍然可以做我们想做的事。方威认为生命只有一个过程，其结果只是一个概括生命过程的标志。执着于结果的双赢，会忽略欣赏生命的美妙过程。
到达目的不得不抛弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶……
世间万物，花开花落，有些东西是反复上演的，但主角却不一样。正所谓年年岁岁花相似，岁岁年年人不一样，世界的争名足利但是是过眼云烟，水中月，镜中花，自困坟墓而已。难道打败对手就是赢吗？
如果世上没有长胜将军，关键不应该是突破自我吗？
事实上，争取订单是没有错的。关键是看争取订单的心态和方法！**中一些理念还是值得我们学习的，一些例子也十分的经典。让我们了解龙灭六种模式的经营理念。其实，只要我们用这种方法问心无愧，就是一种很好的经营理念。第一种模式：
采集数据，二式建立关联，三式挖掘需求，四式：
竞争策略。第五式：赢取承诺。
第六式：跟进服务。其实我觉的一个团队的领导和团结很重要。
领导这的管理将直接影响到公司的生存。领导这的潜力非常重要。只有透其所需，才会有好的收入与**。知己知彼方能百战百胜，我们就应学***对下属的关爱，关心团队每个人的工作及生活，把他们当作自己的朋友看待，同时他也赢得了绝大多数下属对他的支持，以言传身教的方式帮忙自己的团队成员成长，将自己的经验毫无保留的传授给下属。
永不放下的执着精神尤其让人钦佩。，能够说在逆境中生存的能里真的很强。
这本书描绘了两个主要的恶棍，一个是陈明楷，另一个是刘丰。陈明楷为了实现自己的目的不惜牺牲他自己的亲密战友，将优秀的人员赶出了捷科，培养亲信，以实现不可告人的目的。刘丰也是为了自己的私利，理解别人的贿赂，秘密操作采购订单，最终导致了自己的垮台。
应证了那句古话：多行不义必自毙，不是不报时辰未到。那些在利益面前忘记了自己的生活原则和社会规范的人必然会受到惩罚。
一些人利用自己的权力牟取自己的私利，使竞争失去了原有的公平正义，影响了社会的稳定与和谐
销售其实是一门很深的学问，回到一开始，鱼与熊掌不能兼得，舍鱼而取熊掌者也的问题，我认为只要我们能放开输赢，不为输而痛苦，不为赢而快乐，用良心去做事，这样就能够摆脱输赢的牵挂，走出输赢的坟墓，正因任何事情只要尽力就好，这样我们就会多了很多的快乐，很多了幸福，少了许多失去，能够说我们就做到了舍鱼而取熊掌者也。那么输与赢呢！在回到输与赢的问题上来，什么是输？
什么是赢？世界上有真的赢，真的输吗？那么输与赢之间的界限有是什么？
标准呢！输了就不会有幸福吗？赢了就是快乐吗？
输和赢真的那么重要吗？有些人的胜利是对金钱无止境的追求，没有温度；有些人的胜利是为了拥有一个简单而快乐的自己，有些人赢得了过程而失去了结果，有些人赢得了结果而失去了过程。不好再去在乎所谓的输与赢，他只是人们自己给自己上的一道枷锁。
和我大部分读过的**一样，《输赢》是一本不错的书。不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。
很多**的故事情节都非常清晰，情节曲折，但还是改变不了它只是一本好书的事实。大凡写**的人忍耐力都不大够，用自己设计的情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。
遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。
尤其是一些片段值得一些人学***：
一。认真思考领导方向与决策层、管理层、经营层制约的关系。如何控制部门之内“小部门”的出现；
2。“龙促六”在重点客户销售中的应用及典型案例的穿插；
3、大家互坚信任、做为领导要善于用人，管理团队，提高其斗志，下属要善于主动做事情，而不是靠欺骗；
4、对工作与生活的态度，对人生的看法，每个典型人物的刻画都相当到位。
“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只思考行为是否有利于达成结果，却不管是否喜爱这个过程，即使不喜爱也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。
“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就能够从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我无法摆脱结果，但我可以控制我对结果的态度。这样就能够摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。
”读完《速战》，这几天又读了《输赢》这本书，读着读着，我不知不觉被这本书深深地吸引了。一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。我从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。
本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战**，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。
**以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。
本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部**有别于普通商战**的标志。作为资深销售专家，作者赋了**极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。
本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。
兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；第二式就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。
这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；第四式是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，**，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行**款。
此外，还有书中两段精彩对话给我留下了深刻印象：“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程，即使不喜欢也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。
”——方威。
“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。
”——周锐。
❂ 输赢读后感
先说看完这本书之后的评价，再细说看书过程中的感受以及自己的体会、理解。
1）结论：推荐。
2）原因：这本小说的情节比较紧凑，“销售过程6步骤”也值得从事销售的人员参考；
忘了从哪看到谁的推荐，所以通过各种渠道搜索《摧龙六式》，网上显示断货，再到微博搜才知道这本书书名已在新版本改名《输赢》。
改名按理说是会很慎重其事，一本书能够再版说明已经有不少人气、积累了口碑。按理说再版时不太好改名，改名增加了潜在读者的搜索成本。
再版时作者把之前武功招法一般的书名《摧龙六式》改成武功心法一般的节名《输赢》。估计作者经过几年有了更多的人生感悟，“输赢”看起来更哲学，充满哲理。但是之前小说的样子已经成型，要想探讨“输赢”大哲理得下一个版本大修改才行。
之前网上看到的推荐的落脚点更多是说这本书以小说的方式讲述两家跨国公司竞争一个大订单的是是非非，期间贯穿作者总结的销售六个过程，加上期间男男女女的情感纠结。有些宣传把作者在IBM、DELL的工作背景作为背书，所以激起了解大公司是如何做销售的兴致。
网上已有评论猜书中的公司与现实中的公司的对应关系（书中的“捷科”是现实版的“IBM”，书中的“惠康”是现实版的HP）；我不想从人物结构丶故事线索角度去分析，也没有什么好分析的，哪个企业没有斗争，哪一次的销售过程轻而易举，哪次追求女性不是百转千回？需要告诉慕名而来的读者，这本书的情节紧凑，故事不错，值得一读。何况是小说，不会枯燥无味，花个两天就翻完了。
但我觉得很少有一本书值40元，所以搜来搜去，在盛大云中书城花了7块钱左右买了本电子版。在此广告一下。
一本书宣传成啥样，就会引来怎样的读者。我看评论，有些慕名销售技巧而来，也许会满足，因为书里面有大公司成功销售老总总结的销售6步法；但可以觉得遗憾，因为毕竟不是教科书，不是条条框框直白罗列6步法。
但，我觉得这本书算是有趣，原因是把销售6步法跟“真实”的订单过程落地了，于是方法不是枯燥，而更有趣味了。举凡我们身边销售事，本质一致，手段不一样罢了。
我总结几条书中销售道道：
1、上面有人比什么都强（认识一个实权人物，一句话一个电话就搞定一张单，还有晋升）；
2、销售功夫在平时——平时积累，来之就能战；
3、团队靠士气，销售靠不服输的精神；
4、低级别的销售靠卖产品，高一层次的靠卖解决方案，再高一层的靠人脉（前提是产品大同小异）；
5、情报收集太重要了！掌握信息越多，成功的可能性就越大；
6、凡事皆有可能；
7、攘外必先安内。
❂ 输赢读后感
孰输孰赢、亦输亦赢
读《输赢》有感
我花了两天的时间看了《输赢》，不得不感慨文章写的非常吸引人，切切实实地给我展现了一场没有硝烟的销售大战。但是**有给与了我很现实的感觉不会像其他**写的很虚幻，当然要除去那些较为夸张的情结（方威见到总理的那部分，呵呵），也许这也是为什么**可以有那么多的读者的原因之一吧。**比较原生态地展现了销售人员的生活百态， 以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。
以超级订单竞拍为主线，职场斗争、团队建设、销售决斗、商业公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描绘了销售人员的悲欢离合。故事情节紧凑，集中发生在一个季度13周内，整篇**的目录就是十三周进展的高度概括，能够迅速抓住读者心理，吸引着你读下去，而我就是那个被俘虏的一员。而这个特色也体现了销售战场上“时间就是金钱”的绝对守则。
在翻开《输赢》的最后一页的时候我的心情很是复杂，有感慨、有迷茫、有难以置信也有一种收获了的喜悦。感慨的是世事无常，人生总是分水轮流转，孰输孰赢，亦输亦赢；迷茫的是自己将来的职业方向；难以置信的是社会原来比我想象中的还要混乱，人际关系原来是如此的错综复杂；难以置信的是我必须得相信这就是社会，这就是人生；喜悦的是我通过这本书学到了一些销售技巧及其战略，明白了团队的重要性、友情的美好……等我静下心来慢慢地咀嚼这本**，我归纳了三个关键词：团队、战略、人生。
而这份***就是围绕这三点来分成两个篇章展开的。
首先，让我们谈谈第一章：没有完美的个人，只有完美的团队。团队由领导者和成员组成，二者在团队中都占有重要地位。
有一句话是这么说的“.一头狼带领的一群羊可以打败一头羊带领的一群狼”，这说明领导者力量是不可忽视。一个勇敢、自信、不屈不挠的团队领导者；一个充满激情和智慧、责任感和勇气的领导者给团队一个强大的凝聚力、正确而坚定的方向。
如果一支队伍能在困难面前勇往直前，在敌人面前勇不退缩，那就是一支成功而强大的队伍。《输赢》中周锐带领的无论是上海的还是北京的团队都是相当成功的。
诚信是团队的基础。他要求团队的每一个成员都要公平、一致，不能把个人利益凌驾于团队之上，为自己推销团队。书本中杨露就是由于为了个人利益出卖自己的团队最后被自己的团队抛弃的。
团队是需要呵护和培养的（成员）；在北京区域一个一盘散沙的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效的方面，加强纪律，整顿士气，重整旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，用了一周的时间重整了团队士气，让每一位成员的才能与角色相匹配，团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作，这样一下子将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利，他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。
的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，在这个科技飞速发展的信息时代，我们每一个个体的作用都显得有限了，毕竟一个人的能力精力是有限的，所以团队协作就显得更加重要了。就像我们的业务员在销售汇润产品，销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，销售上来了，假如没有内勤的协助配合保障，马上会因为一些断货或窜货等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的和内勤协作好，才能将市场做得扎实稳定，细水长流。
因此，在现代销售中，必须有很强的团队合作意识。单打独斗的时代已经过去了。
第二章：优秀的销售技巧和策略——灭龙六招，这也是周锐带好北京队的主要原因之一。“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：
智能、客户需求、产品价值、客户关系*和使用后的客户体验。销售人员首先要建立关系，然后挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等待客户接受，然后进行**谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
”这个摧龙六式贯穿了本书的始终，对于奋战在销售一线的战士们来讲这无疑是金科玉律了，而我称它为“销售宝典”----只要能掌握其精髓，在销售战场上就可以生存了。
第一式----客户分析
正所谓“知己知彼百战不殆”，做销售的第一式就是客户分析，客户分析又分四步：其中对市场的情报收集就显得至关重要，我们的竞争对手的产品的主线，**，**手段等等都是我们要收集的材料，这些是对品牌间的信息的收集。此外，还需要收集竞争对手的****商、其网络渠道和人员组织结构等信息。
在产品的价值和**、产品组合以及**手段上都要与对手进行有效的分析，通过对竞争对手的分析，我们可以发现对手的长处和短处，而我们要做的就是要避开对方的优点，抓住对手的缺点予以致命打击，这样才能取得市场的胜利。
第一步是发展内线，内线就是认识到我们的价值并愿意帮助我们的人。第二步是充分了解客户的个人信息，包括兴趣爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程安排等，所有这些都应该清楚。第三步是对客户的组织结构进行分析，从客户的层次、职能以及在采购中的作用等方面寻找线索。
第四步是销售机会分析。也是最关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。你需要问自己四个问题。该客户是否有内部销售机会？
我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式----建立关系
做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
一旦确定了机会，就应该立即提升与客户的关系。所以前两个阶段是建立良好的意愿和约会。关系发展的第三个阶段叫做信任。例如，与客户的家庭活动、高尔夫和卡拉ok也包括在内。关键在于客户的利益。在这个过程中，时间和成本越少越好。
而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。
上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有当你很了解客户，你才能找到合适的时间和方法来促进关系。
第三式----挖掘需求
当建立信任关系时，是时候跳到这一步了。需求是客户采购的关键。需求分为表层和深层。顾客采购的目的和愿望是采购的根本。当客户有了目标和抱负，他们就会发现问题和障碍来实现它们。
然后就是采购的产品和采购的指标
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并决定着表面需求，而决策层的顾客更关心当前的需求，这也是引导顾客、说服顾客购买的购买指标。
第四式----呈现价值和竞争分析
客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争激烈的世界。不管你做得多好，如果你的竞争对手比你强，你就会被打败。因此，在销售时，一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，巩固优势，消除威胁。
第五式----赢取承诺
谈判是双方妥协、交流、协商的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，**是核心的要素，因此**是妥协和交换的核心。
如果用产品决定**的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终**的是客户的需求。在谈判中无非是谈**、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。
只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的**了。
第六式----跟进服务
对待客户要采用二八原则区分客户；对新客户应注重扩大业务收入，而对老客户应注重经营利润；应用优惠条件吸引新客户，再对老客户身上精根细作产生利润用于新客户的扩张；根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。要知道每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你
销售没有真正意义上的制胜法宝，不象武侠**里描述的那样，学会了“葵花宝典”就能纵横天下！古代将军读过“孙子兵法”的又有多少能融汇贯通、运用的好的呢！“销售”关键是变通运用的得当。
还有最重要的“做人”为先！
人生就只有一个过程，结果只是勾勒人生过程的记号；人生只有一个过程，结果只是一个句点；人生只有一个过程，结果其实并不重要。为了达到目的而抛弃做人的原则，到头来只会发现自己成了输赢的奴隶，只有当你不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生的过程。孰输孰赢 ？
亦输亦赢！你若能做到将输赢看透彻你就是赢家。此时的我并不是赢家，因为我看不透彻输赢，而卧又是孰输孰赢呢，让时间见证吧！
谢辉明2012-3-26
❂ 输赢读后感
我个人认为，一本好看的书，它至少要让人们掩卷以后有所收获。
否则，看了是在浪费时间。
《输赢》就是一本能让人有所收获的书。
这些年头，难得有一本书，让我读上头几行字便如打开一个魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。
《输赢》这部商战小说却让我迫不急待地推开一切事务，静下心来，全神贯注地看完了。
虽然，没有枪林弹雨，却处处深藏杀机；
每一个面带笑容，在你面前走过的人，也许就是你的对手；
社会的激烈竞争，使得销售的阵地狼烟四起。
《输赢》就在这里，为自己展开了一幅似曾相识的却又那么陌生的画卷……
周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执着与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一；神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……
每个人物都刻画的那么真实，那么形象鲜明形形色色的人，演绎营销战场上的悲与喜
----输不是一个开始，赢又何尝是结束。
运用托尼的一句话：
一个团队最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。
因业绩的高低赤膊相向或冷嘲热讽，因感情问题欺骗对方，紧要关头为求自保而逃之夭夭……
《输赢》，带给我的不只是文学上的享受，更多的是心灵的启迪和知识的学习积累。
强烈的团队意识一头狼带领的一群羊可以打败一头羊带领的一群狼。
勇敢，自信，不屈，团队，这就是周锐的性格的写照，一个充满了激情与智慧，责任和勇气 的领头狼，在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，带领着自己的团队驰骋疆场。
他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕，暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。
一个人的强大，一定是这个人思想的强大；
一个部门的强大，一定是这个部门精神的强大；
一个公司的强大，一定是这个公司文化的强大！
❂ 输赢读后感
《输赢》是一本小说，基本上所有的小说都逃不过一个通病，那就是事件逻辑固定。而真实世界中不会像小说里一样，毕竟在这个民智已开的时代，处在某某位置的人必然有他的过人之处，都是聪明人。所以说现实世界的基调还是以不断的反转为主旋律的。尤其是在这种由某个人进行的决定是非常容易反复的，毕竟在欲望的驱使下，人的意志根本不值一提。即便是衰老这种自然现象，都能轻易改变一个人的想法。所以说小说只能作为故事来看，而想要让读者对这个小说产生认同感和收获感就必须要求作者的相关基础知识足够扎实，这只是说明这本书拥有足够的质量可以收获小部分的读者，而真正的想要让这本书可以让大众接受并广为流传这个时候就是考验作者的文笔和文化功底了。
在这本小说里给我最深的感受就是：对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢。“成者为王，败者为寇”的这句古训我一直都挺认可的，包括学习了“成就与选择”后我感受最深的还是那句“选择没有对错，只有得失”。所以说自己对这本小说产生了足够的认同感和收获感。
我的收获感来源于,站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如书中总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，主人公周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，类似方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，像投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销；这些都指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神。这些又让我想到了“商务谈判”，课件还是厉害的呀。
书中一个情节在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...”（输赢原文）。这不就是课件里的“信息收集”吗。真的叫学的东西越多越是对课件认同。
认同感的产生则更多伴随着人物的描写，书中周锐刻画发人深思，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样，大家就都是一条船上的人了。市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。
是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多高兴。所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很诧异，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不可取，得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。当然也可能是因为我自己想要达到的目标是双赢或多赢，思考的角度也会从这个方向去思考。
❂ 输赢读后感
最喜欢这句话：结果虽有输赢，但人生绝无胜负，工作、生活、爱情我们一样都不能丢。
《输赢2》是我最期待的励志小说。
实战派销售专家付遥继《输赢》畅销百万之后最新力作，凝聚18年实战经验，数易其稿，千万读者翘首以盼。
《输赢》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。
骆伽做销售的真正目的是什么？她与周锐热恋又为何未能修成正果？曾经相濡以沫为什么最终要相忘于江湖，是束手无策，还是身不由己？从销售菜鸟到绝顶高手，他们到底经历过怎样的裂变与重生？屠龙宝刀“摧龙八式”又是如何孕育而生并最终淬炼成为“称霸江湖”的利器？外企一线销售冲锋陷阵时有着怎样的感触？北京通管局内，谁是主流谁是暗流？捷科、惠康、中联三足鼎立，谁能成就一方霸业？骆伽与周锐这对职场上的“杨过与小龙女”并肩携手同闯江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享欢笑，共分悲伤，摸爬滚打，历经风雨，他们是战友？是恋人？还是亲人？
谨以此书献给所有正在奋斗拼搏的人们！
❂ 输赢读后感
周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执着与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不一；神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露……
每个人物都刻画的那么真实，那么形象鲜明形形色色的人，演绎营销战场上的悲与喜
----输不是一个开始，赢又何尝是结束。
运用托尼的一句话：
一个团队最重要的是信任，最缺乏的竟也是信任。
因业绩的高低赤膊相向或冷嘲热讽，因感情问题欺骗对方，紧要关头为求自保而逃之夭夭……
❂ 输赢读后感
最近读了一本叫《输赢》的书，书中讲的一个故事，给了我很大的启发。我想，我们数据专业的产品，如果还停留在“我要卖什么”的阶段，今年肯定是完成不了任务。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。如何把我们的销售上升到“客户要买什么”，加大对客户情报的搜集，加大对客户需求的了解，加大对客户的情况进行分析，做出令客户满意的方案，是我们大家要一起思考的问题。
❂ 输赢读后感
来公司上班已经十来天了，公司每人发了一本《输赢》看，并让写出读后感。
煎熬了几夜，终于读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书通过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。
小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，通过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才可以成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方可以纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的情况下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都可以遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎么完善，以及存在各种各样的行业潜规则的情况下，无论你怎么会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实情况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选择了这充满挑战性的职业，就要永不放弃，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，一定会成为一名所向披靡的销售精英。
❂ 输赢读后感
昨天看完了输赢1。
最近一直在学项目销售。于是顺路就决定把2好好看一下。
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一上来就是招聘，里面有些东西很对我的口味。
比如：赚钱-发展-乐趣-发挥天赋。才是你的职业规划。
谨慎承诺，超级交付。发现问题，引导需求。都是我所要学的。
但后面就没怎么看了，因为太长了。
果然相对还是那些不是很厚的小说更能一口气看完。
四星。给我那些没看完的文字。
❂ 输赢读后感
一部可用于出售训练的精彩商战小说
有这样一些人
他们奇妙布局，不择手法
为了赢取订单，能够抛弃全部
为了不输给对手，甘愿做嗜血的豺狼
这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场
可能让你大喊过瘾，也可能让你觉得记忆犹新
情场比赛与商场竞赛的精彩演绎，出售技巧与精彩故事的完美交融
全面透视大单背面的本相
我国榜首部可用于训练的商战小说
一切出售人员的屠龙宝刀谢谢KIM的引荐，《输赢》的确是本出售训练的精彩商战小说，每次商场竞赛的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真实的好书应该自始至终都让读者淋漓尽致，《输赢》的结束却多少有些让我绝望，感觉作者忍耐力不行，终究被自己规划的情节套牢，为德不卒。但是好书终归是好书，至少我学到许多出售技巧，正如介绍所言“个人和团队、才能和手法、准则与变通、交易与规矩都得到了最鲜活的展现”，除此而外，有许多爱情片断让我潸然泪下。文章宗旨：“人生本是进程，成果并不重要”，拿出来与我们共勉。
《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的出售绝技“天龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，但是周锐做到了。他的交流才能，洞察力，亲和力让他成为出售精英。周锐把自己多年出售经历提练成“天龙六式”：榜首式也便是出售人员最常面临的，存在一个项目，做出售的榜首步要怎么做，不少的出售人员会直接冲击陷陈，成果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这便是周锐的天龙六式的榜首式搜集和剖析材料并开展内线；第二式便是树立联系，并开展联系。客户重视产品，重视产品，一起也重视彼此之间的联系与利益。这便是为什么做事务的人许多人都是拿亲属、朋友先下手，由于彼此之间现已很信赖了，做起来成功的时机也就大了许多；第三式便是引导并掌握需求。有需求用户才需求你的产品，你要精确掌握真实用户内涵实质的需求，并经过此需求带动并发生其它的出售时机。就如一个老太太去买李子，假如你没进行很好的需求承认，你就不常识老太太是需求买酸的李子给媳妇吃，更深层次的需求便是老太太为了今后孙子的健康，需求给媳妇弥补维生素，这样就你能够带动其它的出售时机，卖维生素含量高的生果给老太太；第四式是竞赛战略，简略的说便是发扬你的长处。现在这个社会同质化的产品太多，竞赛战略大体上便是产品功能，价格，服务之间的竞赛。捉住客户的需求心思并与你的产品长处结合，能够到达事半功倍；第五式赢取许诺，与客户进行妥协和交流，以到达终究赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反应并进行回收款。周锐在担任捷科我国区总经理一年后辞了职。很少有人具有这种气魄，在刚到达工作高峰就放下工作回归日子，这像极了金庸《笑傲江湖》里的风清扬。小说中的绝世高人在看穿江湖后，就会金盆洗手归隐山林，所以就有了传奇。骆伽差点成了传奇，惋惜她走错了一步，为了达到方针不惜全部，终究也毁了她。正如小说中已达极峰的武林高手，为了称雄武林练就绝世神功而走火入魔。方威对爱情和工作的执着，横行无忌的性情都令人钦佩不已，而和国务院总理交流手刺一幕则让人哑然失笑。他不愧为出售天才，遇强则强。遇上了骆伽这样一等一的高手更激发了他心中的斗志。有时分成功就差那么一小步，方威在项目现已要跟对手签定的终究时分，一直不抛弃。但让我疑问的是，对自己的真爱快要步入的婚姻殿堂的时分，方威反而抛弃了，那不是违反他的志愿吗？小说有三段描绘让我过目不忘，榜首是骆伽和周锐在文中的初度会面，第二是骆伽和周锐的妻子黄静的仅有一次碰头，第三是小说结束时，周锐思念骆伽所说的话。文中两人的初度会面：十个厂家的近百位代表鳞次栉比地挤在会议室。捷科公司的团队都穿戴正装，坐在会议室中心不起眼的当地。方威刚从上海过来，简直一个人都不知道，却左顾右盼寻找着骆伽。自从来到北京，他现已感触到了这个高手中的高手的法力，当他说到骆伽掌管这个项目的时分，工程师们居然吓得要当场抛弃，我们将她说得神乎其神。会议室里没有她的身影，方威的目光又转向大门，看着连续进来的厂家代表，终究总算等到了骆伽。方威见过骆伽的相片，留在他脑海中的是她在高尔夫球场上的装束和形象，并将她的形象和那辆宝马X5衔接在一起，动感，线条美丽，有冲击力。今天方威看到的却是别的一个骆伽，高雅的西服和西裤掩盖了身体的曲线，脚步轻柔，莫非她居然现已修炼到能够改动自己气质的程度？方威不由得想到了《聊斋》中美丽的狐仙。方威紧盯着骆伽，发现她也在四处看着，然后和身边的搭档打个招呼，朝自己方向走来。方威看着她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高尔夫球场见到我了？方威从不惧怕和他人对视，依然昂头直视骆伽，心里却现已虚了。赵颖和骆伽谁更美丽一些呢？方威发现自己在想入非非。共4页，当时第1页1
❂ 输赢读后感
我思，我状态
——读《输赢》有感
新闻0701林楠（30707143）
在豆瓣上碰到商学院的一位学姐，她向我推荐了《输赢》，说此书在他们商学院很是红火，排名很是靠前。享誉盛名，我自然愿意追捧。
读《输赢》几乎是一口气的事情，在接下来的那几天，我不厌其烦地向我身边的朋友推荐此书，俨然成为了一名图书推销员，好在大家愿意捧场。
**本文以两家跨国企业争夺中国市场为背景，生动地讲述了它们的销售专家争夺银行超级订单、冲向销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内，情节悬念迭起，扣人心弦。
这部电影的特点之一是阅读愉快，它的训练价值是它区别于普通商战的标志。
《销售与市场》杂志社社长、总编李颖生是这样评价的：“《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业**！个人和团队、能力和手段、原则和适应、交易和规则都生动地展现出来。
我强烈推荐给那些在商界苦苦挣扎的年轻人阅读。”看完此书，我完全赞同他高度性精准的评语，不过我建议可以把“那些在商海中”这几个字删去，因为它放之四海而皆准。既然我不学商，那我对《输赢》的强烈感想主要在“人际交往的不可思议”和“输赢对一个人到底有多重要”上。
全方位材料
先感叹第一个。虽然我主修新闻，参加过几十次采访活动，但读了这本书后，我发现记者的采访技巧在很多方面与业务员相似。一经比较，不由发现自己在之前的采访中做得并不优秀。
以收集资料为例子吧。采访前，记者应收集采访对象的背景信息，销售人员也应在销售前收集收集客户的相关信息。来看看书中提到的“崔龙六式”是怎么要求的：
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。进一步细分，我做了以下**：
数据采集是与人成功沟通的前提，不可低估。而我以前对这方面就很不重视，采访之前，总是想当然，稍微瞄一眼采访对象资料，马马虎虎列几个问题，心想到时候总是能够随机应变的。事实上，我不是每次都那么幸运。
现在再回过头去看我以前的采访，问题落入俗套，无新意可言，采访的过程中出现过常识性错误、冷场、尴尬。都说“七分采访，三分写作”，我连采访的“前提”都没有做好，问题就没法深入，永远停留在表层的采访，还谈什么写得好不好呢。看完书中成功的案例，我为自己的“小聪明”感到自责，同时也记住了“不打没有准备的战”。
重拾面对面
在很多情况下，人与人之间的联系并不是事先准备好的，只有在交流中才能完成信息的收集。在书中，我充分享受了一把虚拟地与各种人物交锋的快感，**把人性中善良执著与为达目的不择手段描绘得淋漓尽致。为了拿下订单，敌我双方斗智斗勇，瞒天过海、声东击西、无中生有、美人计……我估计三十六计基本全被用上了，怎会不刺激呢？
只有这样，面对面的交流、背靠背的心理行为才能称之为人际信息交流的真正意义。
在书中，自信的销售人员方威可以在一家客户公司呆上一周，培养更多的内部人员，获取更多的客户信息。我承认网络时代的风靡，将我“宅”于寝室之中已经很久了，哪怕是在网络上交流，**交流也很少，交流常常是错开或滞后的。张卫中的人际沟通任务让我意识到：
原来我已经不知道有多久没有与人“说话”了。这项任务需要三到四个人作为一个小组，在市立大学以外的地方面试，并且需要**或音频来证明。从策划开始，我们就一直在“争争吵吵”中度过，哪怕是一个寝室的人。
受了《输赢》的鼓动，我主动承担出镜记者的任务。当天，我们在吴山广场采访了近20位不同年龄、不同阶层、不同民族的市民。结果由于我对“正常交流”的疏远，洋相百出，惊喜不断，因为我发现自己又恢复到了常态，内心充满无限兴奋的渴望。
权衡输赢
与人的交往不可思议还在于“较劲”二字，这就说到第二个感想“输赢”上了。人们总是矛盾的，无论是身体行为还是心理行为。我是个较为随性的人，对“输赢”这种东西在乎程度属于好坏参半，贴紧了吧，多了点束缚，离了它吧，少了点激情。
所以既然我们选择参加这个游戏，我们就必须充分利用游戏规则，自由掌握它们。我特别喜欢**中的方威，他说过一句话令我感同身受：“经信银行是前途莫测，但是我就像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，看能不能冲出一条血路。
”因为我们都年轻，血气方刚让我们勇往直前；因为我们坚定，不顾一切地想让我们坚持到底——这使我喜欢的状态。事实上，我发现在排除了琐碎的干扰之后，坚定的信念成了我不断奋斗的引擎。我以前觉得赌注压得这么大，赢了，什么心情，输了，该怎么办，当然这不是胆怯，因为“放弃”这个词也是我最不喜欢的词汇，如同方威被林佳玲激起斗志时说：
“好，越来越有意思了。这样高手中的高手，是我梦寐以求的，只求拼死一搏，就算败在她的手下，我也心服口服。”所以，不论是选择国考还是工作，都是出于我内心本能的渴望，还怕什么输赢呢，谁说就不会出现第三种可能呢？
人们就是这样。 当他们顿悟时，他们很傻而且很可爱。当你不为失败而痛苦，或为胜利而高兴时，你可能会超越胜利，拥有你真正想要的生活。输赢只是人生的一小部分，最怕随波逐流，用放大镜看着它们，只会在无形中给自己增添一道枷锁。
所以书的扉页上有一句话：人生是一个过程，结果不重要，享受过程，永不放弃。说起来容易做起来难。只要这个过程与我心中的状态是一致的，我怎么会感到困惑和遗憾呢？够了。
❂ 输赢读后感
这几天我读了《输赢》这本书，读着读着，我不知不觉被这本书深深地吸引了。一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。从我在书中描述的销售中所注重的能力和手段、原则和灵活性，我进入了商业战场生活。
本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。
小说以两家跨国企业争夺中国市场为背景，生动地讲述了两位销售专家争夺银行超级订单、冲向销售目标的故事。以超级订单竞拍为主线，职场斗争、团队建设、销售决斗、商业公关、情感纠葛等情节精彩、深刻、真实地描绘了销售人员的喜怒哀乐。所有故事集中发生在一个季度13周内。
本书论情节悬念迭起，扣人心弦！训练的价值是这部小说不同于一般商业战争小说的标志。作为一名资深的销售专家，作者赋予了小说强烈的现实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售情境完全真实、友好、真实、可信。
本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，与我们东北、华北大区刘晋武总经理的“昆仑八部”一样精彩绝伦。周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：
第一类是销售人员经常面对的问题。有一个项目。如何做销售的第一步？很多销售人员都会直接冲到陈那里，在战斗中死去。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；第二式就是建立关系，并发展关系。
顾客关注产品，也关注彼此之间的关系和利益。这就是为什么许多商人都是从亲戚朋友开始的，因为他们已经对彼此有了很大的信任，也有很多成功的机会。第三种方法是引导和掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；第四式是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。
抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。此外，还有书中2段精彩对话给我留下了深刻印象：“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。
我只想着行为是否有利于取得结果，但不管我是否喜欢这个过程，即使我不喜欢，我也强迫自己去做，并发现自己是一个输赢的奴隶。”——方威。
“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我无法摆脱结果，但我可以控制我对结果的态度。这样，我们就可以摆脱输赢的烦恼，专注于生活的过程。
”——周锐。多么经典的语句！
“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信并理解这句话，我应该用我所有的精力去理解书中的销售技巧，带他去工作，给我的销售工作带来价值。
付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。初为程序员，后在IBM和戴尔做过销售和管理。现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统。闲来写小说，包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是中国第一本商战小说，曾创下近百万册的销售记录。
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输赢这本书已经读了四遍，今天就做了这个笔记，也许以前读书真的是走过场，读了也做过笔记但真正体会的太少，悟的太少，这本书虽然讲了一个公司的架构，管理，人员相处以及销售的过程。通过这本书我看到一个人的做人，做事的`心态，对人的尊敬，对人的关心，付出的回报，努力的成败，最终的输赢。其中的四草原则；疾风知劲草、好马不吃回头草、兔子不吃窝边草、天涯何处无芳草，更强调了做人的原则，做事的风格，以及自己的心态!关键的是销售过程前前后后的故事； 销售的崔龙六式；一、收集情报； 二、建立关系； 三、挖掘需求； 四、竞争策略； 五、赢取承诺； 六、跟进服务； 团队建设；真正的团队是以正直诚信为根本，它要求每个队员都做到公正和表里如一，不能把自己的利益凌驾于团队至上，为自己不顾团队，如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根被不能在激烈的竞争中生存最终的结果必然是失败。 人生的两个维度；一个是享受过程，一个是追求结果。
这两天看完了输赢3，对于不从事销售的人，可能缺少实践以至于可能不是那么深刻的理解销售漏斗，但是看后绝对对你有益，而对于正在从事或者准备从事销售行业的人来说，绝对更值得一看，正从事的看后如虎添翼，正打算从事的可以作为入门书。
作者付遥有在跨国公司从事销售和管理的丰富经验，更有十多年的培训和咨询经验，故本书还是属于干货级的。大部分读者还是喜欢看以上故事的形式讲述专业方面的书，付遥在输赢在一套书中正是采用以故事的形式一步一步讲述销售漏斗这专业化的管理方法，不会枯燥。作者早前另外两本书：《八种武器》、《业绩腾飞》，更属于干货级，属于专业工具书，不过这两本书不是以故事的形式讲述销售方法及技巧，如果想看的，可以试着读下。
输赢3主要人物：方威、思思、思远峰方威思思登山相识后，结识思远峰，此时思远峰作为一家建筑设计公司的老板，正准备竞标一个大项目：梅地亚广场，而思远峰的竞争对手为有实力的跨国公司，打败竞争对手获得胜利，这对他而言是个挑战，他急需销售高手协助获得这个大订单，方威恰是销售方面的高手，接受过IBM正统军的锻炼，而思远峰民营企业出身，正缺有系统的经受过实际考验过的销售管理方法，来帮他管理公司的销售员工，此时思远峰迫在眉睫的是拿到梅地亚广场的项目，获得这个项目更有助于他获得一笔不小的投资，而方威的出现，是他最大的意外收获。
本书个人印象深刻的两个点：销售漏斗、颜色管理，下面对其做个简要的介绍及分析。
销售漏斗
思远峰设计出身，销售方面不是他的强项，如若想赢得梅地亚项目，必须有一套详细的销售方法帮他管理销售团队，能帮助他的正是销售漏斗这套销售管理方法。方威从销售漏斗原理开始慢慢讲解，由销售流程的各阶段，衍生出销售漏斗，本文重在讲销售漏斗及销售技巧，销售漏斗为方法，分为8步：建立信任、发现机会、确认机会、明确需求、方案报价、客户承诺、验收、收款，8步均重要，其中，个人比较觉得有意思的是建立信任、明确需求，建立信任书中作者提到收集情报，看来知己知彼百战不殆在哪都适合呀。中国人建建筑还是在意风水的，方威在明确需求那一步的时候，正是利用了这一点，即在设计的时候考虑风水，既对需求人是提醒，又体现自己本土设计的优势，深化信任，而这也是他作为规避对手做得走的很好的一步棋，整本书均是围绕销售漏斗进行，光有销售方法难以获得成功的，要配合以销售技巧，其中，本人印象深刻的是颜色管理。
颜色管理：
方威对下属进行颜色管理，即将销售人员分为4种颜色：绿、黄、红、黑，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫，黑猫白猫即颜色管理。超额完成目标的用绿人表示；销售预计完成80%~100%的，即接近完成销售目标的，是黄人；完成销售指标50%~80%的，记为红人；低于50%的记为黑人。绿人直接放行，且应该给予表扬，并要鼓励其分享，分享有利于促进其他人的成长，也有利于团队形成良好的氛围，以后大家做事也都不会掖着藏着，深怕别人学了去。黄人应该给予鼓励，善意的提醒，警告后快速放行，警告的方式可以在例会上以询问的方式提醒，如接下来有什么打算？具体补救措施是什么？下周计划怎么做？预计下周联系几个客户？下周的客户都已经联系好了么？此种方式既起到了提醒作用，于下属亦更容易接受。红人离完成目标较远，红人是重点，对于红人，应要其尽快完成书面的销售计划，为让其重视到这一点，可以单独与红人沟通。对于黑人，方威采取的是不理不睬，让其自生自灭。看来在职场，如果领导对你是不闻不问的，就说明你是没多大价值的呀，回想自己刚毕业的时候貌似经历过这么个阶段，只怪小女子我那个时候是菜鸟呀，觉悟也不高，当然，那个时候的小女子我的直接上级也是有点问题的，嘎嘎~不过好在后来及早换了公司，碰到的领导比较愿意培养新人，不过大部分也是靠自己琢磨出来的。这里要特别的提醒一点，做人做事真的是态度最重要！
方威在帮助思远峰的同时，渐渐与思思产生情愫，但是方威因上段感情而未完全放开自己，结尾写到方威培训完招到的应届毕业生时，意外知道自己心心念念了两年的前任已回国后，突然离开培训结尾现场，开车离去。至此，3完，哈哈，意犹未尽的感觉呀，让我们一起期待作者的4吧！
今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容： 3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。 看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围；给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。 第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求；每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。 第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争；很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治；很干净！谈判客户也很单纯！ 怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么；做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家！❂ 输赢读后感
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