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营销观后感(篇1)

文中的理论对实践的指导意义：

1.产品线延伸策略

产品线延伸策略是指公司在给定的产品类别中，使用同一品牌名称引入新产品项目的方法。例如：在现有的产品类别中，引入新口味、新图案、新颜色、新包装等。

随着市场的国际化和社会信息化的加剧以及消费者购买力的明显增强，现代社会市场竞争的格局也变得更加纷繁复杂，很难有一个产品能够保持长久的市场竞争强势，企业在原有品牌基础上进行产品线延伸，以期在细分市场上提高市场占有率，成为众多跨国公司的经营共识。例如可口可乐在中国市场上，除了传统的可口可乐、雪碧、芬达、健怡四个国际品牌外，可口可乐公司拥有的品牌还包括“醒目”果味饮料系列、 “原叶”系列茶饮料、 “美汁源”和“酷儿”果汁饮料，、“果粒奶优”奶制品饮料、 “冰露”系列饮用水等等，产品类别覆盖汽水、茶饮料、果汁和水等。

2. 不断翻新的包装策略

现代社会企业竞争就是表现为争夺注意力的“眼球经济”，包装无疑在吸引人们的注目度以及促动消费者购买方面占有非常重要的地位。例如可口可乐公司在20 世纪初就花了600 万美元，买下“仕女身型”的玻璃瓶包装设计的专利，把它投入生产。这一举措很成功，有力地促进了可口可乐的销售。

可口可乐在中国市场推出新的包装和标识后，新的中文字体更加年轻、动感和现代，具有英文商标的流线型特征。北京奥运会会揭晓后，可口可乐在中国推出了一款印有北京奥运会会的纪念罐。可口可乐公司成为北京奥运会顶级赞助商中第一家有幸获得授权使用奥运会会的公司。

3. 分销渠道策略

分销渠道是指产品或服务从制造商传递给用户或消费者的整个渠道。例如，作为全球第一品牌，可口可乐公司拥有全球最大的销售网络。可口可乐在200多个国家和地区有13000多家经销商。世界各地的销费者每天饮用超过10亿瓶可口可乐产品。可口可乐于1979年进入中国大陆市场。在不到几年的时间里，它牢牢地确立了自己在中国市场的领导地位。

目前，可口可乐及其合作伙伴已在中国投资超过10亿美元，并开设了数十家灌装厂。近年来，可口可乐在中国的年销量已超过4亿箱，总产量已超过200万吨。中国正成为可口可乐全球第六大市场，也是全球增长最快、最重要的市场之一。

可口可乐公司之所以能取得如此骄人的成绩与它的分销渠道战略的成功运作是分不开的。

营销观后感(篇2)

史玉柱操盘的黄金酒采用的就是错位营销手段，他避开了白酒操作中竞争最激烈的酒店渠道以及保健酒中目前销量最大的小瓶酒市场，直取其最了解、也最擅长的礼品市场，借助其用脑白金、黄金搭档构建的礼品王国，在消费者送礼疲倦的视觉冲击下，新上了一款让消费者增加选择的产品，黄金酒既非传统意义上的白酒，更非真正的保健酒，说白了，史玉柱就是把他包装成中国老百姓送礼的一款新出的礼品而已！脑白酒、黄金搭档销售多年，消费者总是送这个，就算送礼者本人不疲劳，受礼的人也有点烦了，白酒市场每年都在更新，礼品市场同样需要更新，而史氏王国赖以起家的礼品市场不可能就此让给别人，恰好中国的保健酒市场每年在以30%以上的速度匀速递增，于是，抗着保健的旗号，借助五粮液的威名，向着自己最擅长的领域，黄金酒就这么诞生了。

分析史玉柱的选择，不管其是否有意还是无意，至少在市场渠道和产品的选择上他是把错位营销运用得很娴熟的，其产品错位、渠道错位以及经销商错位的模式应该值得白酒行业和保健酒行业的人学习，先不管黄金酒的运做最终是否能够成功。

我们现在提到的错位营销从本质上来说就是以前的差异化营销。套用赵本山忽悠宋大妈的话来说，别以为换了一身马甲上来我就不认得了！错位营销的运用很广泛，业内也有很多成功的案例，譬如金六福刚上市时首创星级概念，按照酒店划星的标准给白酒分星级，并且首款上市的产品就直接主推五星金六福，在五星金六福行销全国后再跟进一、二、三、四星产品，迅速覆盖中低档市场；同时，金六福给白酒第一次烙上了定位的痕迹，其“中国人的福酒”定位给品牌打上了区别其它白酒的标签，赢得了消费者的疯狂追捧，也开创了中国白酒市场上的“金六福时代”。酒鬼酒以文化的名义卖酒，借助黄永玉大师的名号，以卖画的定价勇气，在九十年代第一次推出价格高过五粮液和茅台的产品，一时震惊行业，也成就了酒鬼九十年代的传奇；后面的水井坊从严格意义上来说借鉴了酒鬼酒前期的一些做法，譬如其价格定位高过后来再度崛起的茅台和五粮液，运用历史遗迹炒做自己的酒文化等均可看到酒鬼酒前期成功的影子，但水井坊大量运用的事件营销手法却开创了白酒行业新的操作模式。还有洋河蓝色经典的包装错位和口感错位案例以及小糊涂仙开创的意见领袖案例等均让白酒行业刮起了一阵阵旋风，各领市场风骚数年。

创新是我们这个时代的主流，也是酒水行业不断发展的法宝。白酒行业发展到今天各种招数无不穷尽其极，曾经的单点突破即可占领市场的运营模式在历经广告突破、渠道突破、酒店终端突破及单位团购突破后已经纷纷失效，不是这些手段不管用了，而是酒水企业曾经运用这些手段到极致后所取得的市场成功到现在不灵了，没有哪个品牌目前运用其中的一种手段就可以给新产品撕开市场或赢得新的市场根据地。笔者在2003年、2004年曾经运用团购的单一手法运做成功了新的产品，构建了新的市场，并且在2004年还总结归纳了一些团购的通常操盘手法及规则在行业媒体与业内人士分享，

当团购成为今天白酒市场、尤其是中、高档产品市场的主流渠道时，团购这个单一的操作手法还能够像五年以前那样管用吗？某些品牌大量招聘的美女军团已经丧失了卖酒的底线，沦为了“卖笑”的又一个新市场！

不能不说这是团购营销变异的悲哀！遗憾的是，我们的某些营销大师在给企业做培训时还美其名曰“勾引营销”，说是这种做法刚好迎合了某些掌权者的嗜好（因为这些领导对那些直接的“卖笑”者已经不感冒，喜欢那些欲拒还迎的猎艳感觉，觉得有成就感，美女团购的诞生刚好符合这些掌权者的心理需求），至少在目前这个阶段还有其存在的土壤。从营销的本质就是满足消费者的潜在需求来说，这些大师对目标消费者和购买者的心理研究还是蛮透彻的。

当“ 惑”也玩腻时，团购营销或者就到了其寿终正寝之时。

那么怎么运用好错位营销为企业服务、为品牌建功立业呢？

一、战略规划先行。

你是要错位市场、错位产品、错位渠道还是错位定位？对这些事情企业一定要先规划好并做好充分的前期市场调研。许多企业之所以在最后采取了趋同营销策略，归根结底是眼光短视的结果，看到的总是别人已经成功的经验、已经摘取的果实、已经培育好的消费群体，这种趋同营销不是没有效果，而是跟随企业的实力决定了你是否有超越的可能。

譬如娃哈哈每年都会采取一些趋同营销策略跟进同类竞品并取得成功的案例，以前的非常可乐、激活就不说了，最近的HELLO―C系列就是跟进了农夫山泉的系列产品研发的，但娃哈哈的实力是摆在那里的，据媒体披露，今年的1~7月份，娃哈哈光砸在HELLO―C和茶儿啤爽两款产品上的广告费就达到了15个亿，而到目前为止，娃哈哈在这两款产品上获得的销售收入也才15个亿的样子，可以说是100%的投入。那娃哈哈赚什么钱呢？这15个亿放在娃哈哈每年两、三百个亿的营业规模中就不显得高了，顶多就是偏高而已，不至于伤筋动骨。但娃哈哈凭借超常规的海量广告投放却占领了先行者已经培育起来的市场，这也是娃哈哈这么多年屡试不爽的法宝，关键是，不是每个企业都有宗庆后先生这样的实力和魄力！当然，娃哈哈是快销品中的饮料行业，产品的价值不高，消费者乐于尝鲜、尝新，如果白酒行业照搬娃哈哈的手法估计又是死无葬身之地了，因为娃哈哈除了海量的广告投放还有其通达全国每一个角落和乡村的下货网络。

所以说，行业的标杆还真不是那么好模仿和超越的。但有了错位营销的思维，有了战略先行的规划，我们在局部市场上形成对标杆的超越还是完全有可能的，通过局部的渗透逐渐连点成线、连线成面最终形成整体上的超越。

营销观后感(篇3)

企业兴亡、人人有责

前不久读了《分配，撬动营销的杠杆》，得知对承担大客户通信服务和业务收入指标的客户经理，每月除保证其基本生活的一部分工资性收入外，其他的个人收入完全由本人所负责的客户业务发展情况、使用通信业务增减情况决定。这给我很深的感触，不单是在薪酬的分配上面，更多的是让我感到企业制度改革的力度和决心。

作为一名普通的大客户经理，它是公司直接面对客户的窗口。好与坏，我们的工作越来越少，直接影响到公司的市场份额。我认为此次薪酬制度的改革十分适合现代企业的要求。前些年，我公司可以说是电信行业的龙头老大，一直垄断着电信市场，员工的工资、奖金一直是平均分配，无论干得多还是干得少都是一样的待遇，存在着工作上的惰性，对于企业发展会有很大的限制，而随着市场经济体制的不断变化，公司的薪酬分配办法也有的大幅度的变化，此次薪酬制度的变化达到了同样是客户经理，高的人月收入是低的人10多倍，这在从前是很难想象的。

这也使我感觉到公司对营销工作的重视程度，此次薪酬分配排除了以前干得多或干得少待遇一样的弊端，使干得多、干得好的人得到了更大的重视，使以前一些有惰性的人也积极起来，只要干得多、干得好就会得到更多的报酬，这也增加了我公司员工的营销积极性，扩大了企业的营销力度，拓宽了公司的市场份额，真正体现了企业兴衰、人人有责。

这次营销分销改革给我们年轻的客户经理带来了一定的压力，但我会把这种压力转化为努力工作的动力，在明年的竞争中取得更大的胜利，赢得更多的市场，创造更大的效益。

营销观后感(篇4)

一、内容回顾

纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利；

不顶天走不远，不立地走不动;

中国企业要想在市场营销中取得成功，就必须打破小框框，树立大思维

纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏；

营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化.

纲领三：速度领先：导致资源富集

在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”;

速度背后的低成本优势.

纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势

成功者要想保持优势，就不能有致命的弱点；

面对积极争取成功的后来者，他们不能不具有获胜的优势

纲领五：升级超越：进一步海阔天空

升级引领，实现竞争性超越，升级超越，使您超越竞争对手；

从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变.

纲领六：切割营销：将对手逼向一侧

面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！

这就是切割营销，将对手逼向一侧！

纲领七：从“打靶”转向“[1-7]搏弈”：推移时代的营销战略

“变化”中抓住“不变”的主线；

“不变”中利用“变化”的力量.

纲领八：品牌4s战略：高效构建强势品牌

没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！

纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面

战略是一把刀，你握哪一面？

如果你忍住刀背，最坏的结果会保护你；

如果你拿着刀刃，最好的结果会伤害你。

纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子”

用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区;

骆驼的骨架大，所以跑不太快，所以跨国企业很稳定；兔子的生活特点是速度，没有速度，中国企业就没有未来。

二、营销感悟

回顾公司发展历程，市场整体格局已经发生了很大的变化，客户对于信息**的认知也有原来的被动接受变为自主选择，在这个阶段我们应该怎样去做，怎样更好的让客户第一时间体验卓创领先品牌的价值所在。

xx一直都有自己的品牌建设战略，大面上我们做的很足，但是小的细节还是存在很多可以“切割”的部分，例如服务形式，面临众多的同行，我们更多的是靠服务与信息质量取胜，针对单独定制类型，涉猎很少。今年主推的周月报，本身需求的客户群体是中高端的，但是我们体现出来的却是一样的模板套路，是否可以打破常规， 像**一样，客户可以自由选择自己需要的版块，而非全篇通论。而且，客户选择的部分也是他完全需要的部分，可以提高客户的需求满意度。

此外，编辑对周报、月报的写作思路也将有所拓展。

今年公司提到的“为中国大宗商品争取定价话语权”的口号，逐渐感染着客户。随着供过于求的趋势，很多人都在探索新的发展或升级方式，品牌也成为一个很好的写作点。过去，我们更多的客户群体是买方，但是卖方的近况是大家所关注的，所以即时资讯很受欢迎；现在，我们更多的客户仍旧是买方，但是买方已是备受关注的群体，所以我们的服务方式及类型也要有所转变，现在我们在协助客户寻找财富的路上更多的是给客户一颗 “定心丸”

随着国家相关政策的出台，我们也面临着一个大问题——短信客户的转型。我们是业内第一个推出这项服务的，我们无疑拥有最多的短信客户。同样，我们还是第一个推出移动终端服务的，但我们也面临着同行高超的模仿能力。在全面推广的同时，要利用自己的客户群优势，先消化手头的资源，再借助推介充分开拓市场。

同时，要整合优质客户，确保优质资源向优质客户倾斜。

营销观后感(篇5)

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程是从分析到计划，从计划到执行，从执行到控制。如果企业仅仅把营销管理看作是产品销售管理，那么它就从根本上背离了营销管理的初衷，在市场运作中自然出现营销失败的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。在这八个方面，潜在需求、不规则需求和下降需求是企业必须研究的课题。只有掌握需求的方向和趋势，才能制定产品、营销、营销计划和营销对象。

第三，企业营销计划不是根据生产能力、生产数量或老板的意愿制定的，而是根据目标市场的需求量或订单确定方法制定的。

第四，营销管理的目的是帮助企业实现经营利润。获取商业利润是企业生存的动力，是企业本质的最终体现。企业能否获取到商业利润？

获取到商业利润的多少？它涉及到许多内外部因素，但直接承担这一任务的是市场营销和管理。

第五，营销管理以商品价值交换为基础。这里涉及到商品效用、商品功能、商品价值、商品**和自愿交换的原则，市场营销管理的发生是在于市场上是否存在双方交换的条件和意愿，这就要求营销管理者必须促成市场交换的条件和意愿，这种促成是在双方自由、自愿环境下达成的，而不是使用非正常手段或胁迫。其次，商品价值交换的前提是企业能够提供充分满足市场需求、改善消费条件的产品和服务。

第六，营销管理是一整套营销工具的利用。最基本的营销工具是产品设计、产品订价、产品分销和沟通**，它们被称为营销组合。营销组合是一种营销策略，应该在营销管理过程的初始阶段完成，而不是产品设计开发后的工作内容。

营销观后感(篇6)

读了成功营销员必备的11项素质，我深受启发，要成为一名成功的销售人员并非是一件容易的事。他不仅要有过硬的个人素质，还要有过硬的适应能力和各种熟练的销售技巧。我现在虽然出了点点成绩，心里有点喜悦和自豪，但，用这11条来给我评分的话我只能吃50分，离一个优秀的销售员或很出色的销售员我还差的很远很远，正所谓得到一点点收获，就不知道天高地厚了。

“而作为一名销售人员，需要做的就是把产品销售给你的客户，成功地获得顾客的订单”。这就是我们销售人员的终身目标。我想起了我上初中时我进入了体校班【体育训练班】，我们的教练给我们上的第一节课“俯卧撑”，刚开始有的人能做20个、15个、10个，我只能做8个就气揣吁吁了，老师就告诉我们，从今天开始，下了晚自习，做十个才睡觉，明天再做，后天继续，一直到两个星期以后，看看你能做多少个？

我就按老师说的坚持去做，两周过去了，我们的教练开始测试了，有的能做110个、100个、80个、还有的给上次做的一样10个，而我比上次很轻松的做了95个，或者更多，我们的教练告诉我们为什么？因为你的肩膀和手臂的肌肉在每天的练习中都很强壮，你不断地调整他们以适应每天不断增加的强度。每天花一点时间来增加一两次俯卧撑是很容易的。

累积起来，就相当可观了。老师还批评了两周后只能做十个俯卧撑的学生。他们没有练习。今天他们只能做十件事。两周后，他们只能做十件事。这就是做和不做的区别。街头乞丐和追求进步的建筑师的区别和结果。这堂课我学到了很多东西，到现在还深深的刻在我得大脑里。

至于销售，每天多开发一个客户，多打一个电话，多对客户说一句话，从客户那里了解更多信息，也许会有一点变化或收获，也许还会有一个订单。这每一滴或每一点，或者是每一个细节都对我们很关键，都有可能阻碍我们走向成功，这11条素质写的很好，还有很有深刻意义的故事，随时都对我一种鞭策和检讨自己在某些方面的不足。

营销观后感(篇7)

我没有特别的爱好，因为它一般随着生活环境的变化而变化，没有特别的特长，因为它一般受生活、工作的需要而改变，没有特别的兴趣，因为它一般受限于个人财政情况；所以我有一个习惯，就是放空自己-想象、想象。

我不喜欢看一些现代的“酸鸡汤“性质的文字，更不喜欢看各种娱乐性质的语言，看到这本书是在一种无聊的情况下，当时看到它的时候仅仅只是看到他人对这本书的介绍，但是本书的摘抄的语句仍然能紧紧抓住你的视线。

读书笔记摘抄：

“营销的本质是解决消费者的需求，需求从冲突中来。”

“三流的营销是发现冲突、二流的营销是解决冲突、一流的营销是制造冲突。”

这些词看起来可能不太清楚，但这本书可以用简单的例子给你解释。

书中描述，人类的大脑思维分为左脑感性、右脑理性；当一位女性看到一个打折的商品时，左脑思维是该商品打折，意味着省钱，却不思考是否对它有需求，右脑思维则是克制因打折带来的激动，理智地思考是否对该商品有需求或者其他的需要。此时就产生了冲突，感性和理性的冲突，如果卖家能抓住这种冲突，营销将不会是一件难事。这应该就是营销的一种手段。

有限需求与无限需求之间，感性需求与理性需求之间，往往是冲突的根源。新型的新型产业是卖方已经解决的冲突，但一些隐藏的冲突仍然需要不断的寻找和制造。

本书作者就是一个寻找冲突、解决冲突、制造冲突的高手，海澜之家的广告词“男人的衣柜”，男士一般不像女士那样喜欢在上百家的商店中穿梭只为比对一件外套的性价比，男士一般购物就是直达自己看中的物品，不会浪费更多的时间；而海澜之家就是解决了男士买衣服没有明确固定地点的冲突。广告词明确地告诉男士，这里有你想要的东西，你不需要在购买衣物上花费更多的时间，浪费更多的精力。这样，蓝色家庭就成了男人购买衣服的首选；这是一个典型的冲突发现和冲突解决的案例。

在现实生活中，我们喜欢用大量的数据来寻找规律并进行比较，但有时我们并不需要大部分的营销项目或营销生活，只需要看看你的异常数据。解决这个异常数据或许就是另一片天地；现在有一种说法，社会需求的人才不是全面发展的人才，而是需要有特长、专攻的十字型人才；一个人的精力是有限的（排除一些超级优秀的人之外），为了避免普通的自己泯灭于茫茫人海之中，就需要自己有自己的闪光点或者突出点，在大数据-互联网时代觉得自己已经落伍了，需要学***西越来越多，感觉自身的压力很重，觉得自己的人生负重越来越重，越来越难以适应这个时代。

读书笔记摘抄：

“大道三千，天衍四十九，遁去其一。”

这句话告诉我们，无论大势所趋有多艰难，你都有机会。我们不需要跟随沉重的负担，我们只需要抓住我们的优势，让他们发光。你是人生的赢家。仅此而已。

作者：汪少华

营销观后感(篇8)

高二王苗

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，它既是全世界商学院必备的教科书，也是众多营销从业者的指南。随着营销理论、方法和工具的迅速发展，《营销管理》的改版亦是非常频繁。在第13版中，现代营销管理中的基本概念更加明确，品牌资产、顾客价值分析、电子商务、价值网络、整合营销等等新兴的营销术语被更详尽地阐述。

本文将从四部分来分享读罢《营销管理》的心得：

一、该书的理论分析框架

本书分为八个部分，全面阐述营销管理。第一部分“理解营销管理”阐述了营销管理的范畴、基本概念、理念的演化，以及营销计划战略的制定。第二部分“洞悉市场”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境。

第三部分“密切联系顾客”分析消费者市场和购买行为；确定细分市场，选择目标市场等。通过阅读本文，我们可以知道，分析营销机会最重要的是确定细分市场和选择目标市场。第四部分“培育强大的品牌”讨论创建品牌资产、确定品牌定位应对竞争。

第五部分“开发市场**物”介绍了三个具体的营销战略：产品策略；服务战略和**战略。第六部分“交付价值”渠道阐述了设计和管理整合营销渠道。

第七部分“沟通价值”讨论了营销沟通计划，大众传播的管理。第八部分“成功实现长期成长”讨论了新产品的开发、全球市场的开拓。着重介绍了营销管理的趋势。

总的来说，整个市场营销是紧密贯穿全书的。为分析当前营销管理中存在的问题提供了一个框架。通过案例和事例说明了有效的营销原则、策略和实践。

它充分利用了经济学、行为科学、管理理论和数学等多学科的丰富内容作为其基本概念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。

这本书包括了一个高素质的营销经理需要知道的所有主题；包括战略、策略、管理营销等方面的重要问题。

二、对营销战略stp的认识

市场细分(segmentation)、目标市场(targeting) 、定位(positioning) 是构成公司营销战略的要素。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每个消费群体都是一个细分市场，每个细分市场都是一个具有相似需求趋势的消费者群体。

目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

对细分的讨论开始于大众营销，在大众营销中，卖方为所有的购买者提供单一产品，并进行大批量的生产、分销和**。福特的黑色t型车就是最好的证明。大众营销的倡导者认为，大众营销能够创在最大的潜在市场，从而实现成本最低化，进而可以转化为更低的**或更高的利润。

但随着市场的日益分化，广告**和分销渠道的多元化，想要接触到大量的受众也变得越来越困难，费用也越来越昂贵。为了更有效地竞争，许多公司开始关注目标营销。他们把营销的重点放在公司最容易接触到的消费者身上，而不是放在所有的消费者身上。

细分市场是由具有相似需要和欲望的顾客组成的群体。营销人员需要做的是确定市场细分，并确定哪些市场将成为目标，而不是创造它们。在消费市场细分中，常用的变量可以分为两类。

其中一些研究者通过有关消费者的描述特征来对细分市场进行定义，包括地理特征（区域、城乡等）、人口统计特征（年龄、家庭生命周期、性别、职业、收入、宗教国籍等）和心理特征（例如旅游市场里户外运动型、文化探索型）。另外一些研究者则是通过观察消费者的行为来对细分市场进行定义的，如消费者对利益、使用动机以及品牌的反映。所以，营销者首先需要的就是熟悉各种细分变量，除常用的人口统计变量外，与消费者心理特征、消费行为相关的变量，营销者要对其敏感，从而更迅速地划分细分市场。

无论采用哪种市场细分方法，关键是要认清消费者的差异性，并据此调整营销计划。

在组织市场的细分中，许多细分消费者市场的变量依然可以使用，但除此以外组织营销人员还需要使用一些其他的变量，如运营变量。一般来说，组织市场可以通过一系列的细分过程来确定细分市场。以铝制品公司为例，公司的宏观市场细分包括三个步骤。

该公司首先着眼于它想要服务的终端市场——汽车市场、住宅市场或饮料容器市场。在公司选择住房市场后，将确定最具吸引力的产品用途——半成品材料、建筑部件或铝制移动房屋。该公司决定选择建筑部件作为目标市场，然后考虑它想要服务的最佳规模。公司选择了大用户。

在宏观阶段，公司通过目标行业、产品用途和客户规模等变量来确定细分市场。第二阶段是微观市场细分，即建筑构件市场大用户的微观市场细分。公司可以将大用户分为三类：按**购买、按服务购买和按质量购买。

由于铝制品公司具有优质服务的形象，所以最终的选择是根据服务来购买这一细分市场。

所以，尤其是在组织市场中，市场细分往往不是一蹴而就的，可能需要不同梯队的变量来逐步界定，也可能需要多个变量来共同确定。这就要求营销人员灵活使用各种细分变量。

当公司决定细分市场时，它必须依次评估每个细分市场，并决定要服务多少细分市场。在评估不同的部门时，公司必须考虑两个因素：部门结构的整体吸引力、公司的目标和资源。

公司在对不同细分市场评估后，可考虑五种目标市场模式：单一细分市场集中化、选择性专业化、产品专业化（如显微镜生产商向大学、**、工商企业实验室销售产品，在某个产品上树立起很高的声誉）、市场专业化、整体市场覆盖化。只有大公司才能采取全覆盖战略。

如果我们决定服务于整个市场，我们必须在非差异化营销和差异化营销之间做出选择。一般来说，差异化营销可以创造比非差异化营销更大的总销售额，但差异化营销也会增加运营成本。同时，企业应密切关注各个细分市场之间的关系，挖掘规模经济和营销对超级细分市场的潜力。

三、营销管理未来趋势

随着科济的发展、经济的全球化、竞争的加剧和消费者行为的改变，营销环境正在发生着迅速的变化。在这种背景下，新的营销管理理念和大量新的营销理念应运而生。人类已经步入网络社会，互联网正迅速渗透到日常生活的各个领域，人们的生活方式发生了重大变化。

越来越多的企业认识到互联网作为提高竞争优势的芯片的作用。网络蕴含着无数的机遇，这将引领21世纪企业营销的主流。网络销售人性化，避免了销售人员强力**的干扰。销售以消费者为主，营销成本低。

网络营销是营销渠道的全过程，包括商品信息发布、售前服务、售后服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网是一种集渠道、电子交易、互动客户服务等多种功能于一体的市场营销工具。

尽管市场营销学者对市场营销的未来发展有不同的看法，但互联网营销无疑是21世纪市场营销的重点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20世纪工业时代创造的营销4p要素将与互联网技术重新整合。

另外，现代营销的核心应该是以渠道营销为基础的网络营销。网络系统的出现和发展带来了营销观念和营销模式的巨大变化，对传统的渠道结构产生了严重的冲击和改变。连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域采购自成网络，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。

电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于b2c直接向消费者送货上门，也实用b2b批发经营，通过**链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场、规模和效益。谁拥有网络，谁占有网络，控制着市场的主动权。我们已经进入了网络为王的时代。我们应该从网络的角度建立新的营销策略和模式。

四、阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。以下我将阐述几点感触最深的科特勒的观点。

第一，企业营销计划的营销计划应该是市场导向型战略计划，是在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡过程。战略规划的目标是塑造和不断调整公司的业务和产品，以实现预期的利润和增长。

其次，市场营销管理的本质是需求管理。市场营销管理需要深入研究市场，尤其是对顾客和消费者。需求体现在8各方面：

负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。在这八个方面中潜在需求、不规则需求和下降需求是企业必须研究的课题，只有深刻掌握需求的方向和趋势，才能确立产品、市场和营销计划、营销对象。

第三，全面营销是通过理解消费者认知空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索的最大化。通过从顾客的认知空间中识别出顾客利益，只有在企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理地选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化。只有在客户关系管理、内部资源管理、业务伙伴和关系管理等方面加强和精益求精，才能实现价值交付的最大化。

第四，价值链是一种工具，它可以识别在企业中创造价值和成本的关键活动。价值传递过程包括选择，传递和传达价值的过程。成功的价值创造需要成功的价值传递。

综合营销人员越来越多地从价值网络的角度来看待业务。他们不止关注**商、分销商和顾客，而且考察从原材料、零部件到产成品的整个**链，并分析产品和服务是如何最终到达消费者手中的。

第五，现代营销不仅需要企业开发出好的产品，开发出有吸引力的**，让目标消费者感到容易接受。公司还必须与现有或潜在股东以及公众进行良好沟通。消费者在沟通过程中处于一个主动的角色，决定着什么样的沟通是他们想要的，以及怎样交流，为了能有效地触及和影响目标市场，营销人员必须采用各种富有创造力的沟通手段。

营销观后感(篇9)

市场营销实习我们观看了著名的实战派营销专家张利教授的《新营销》讲座，从营销的目的、本质和方法手段等方面让我们展示了新营销的思路、方法和作业，让我对于营销的认识又上升一个层次。张利教授通过对市场营销的新认识和生动案例，为我们从一个新的高度认识市场营销的本质目的和方法打开了另一扇门。

张利教授《新营销》系列节目中告诉我们关于营销和管理的诸多问题和方法，并用生动形象的案例来解析知识的实践作用。张教授通过为什么做新营销，怎么做新营销，新营销能够为企业带来什么三个问题来讲解新营销的理念。企业要从降低成本和增加利润两个方面获利。现在市场的复杂性是营销必须从点营销发展到面对面营销。张利教授的讲解简单明了，使我们能够有效地联系起业的实际情况，并能轻松地理解和掌握这些知识。

讲座的主要内容为：

一。企业的长远发展需要三个方面：利润、现金流量和市场份额。如何运用市场营销来达到这三个因素的平衡；

2、竞争是新营销的出发点；

3、创造客户价值是新营销的本质；

4、企业如何从点营销到产业价值链营销；

5、如何整合资源做营销；

6、运用新营销来打造成本优势和渠道优势；

7、新营销的系统性和stp分析；

8、基于大客户价值链的新营销四个步骤。

张利教授对这八个方面的解释清楚地告诉我们，新的营销是什么样的。首先，新营销的出发点是竞争。许多实际例子告诉我们，顾客价值是最重要的。但在当今社会，即使是顾客也不知道他们的需求是什么。企业该怎么办？做市场调研已经不能完全掌握市场了。

然而，竞争是一种持续不断的状态，它不断地推动着产业的发展和更新。就像例子中的，竞争让中国的家电行业用20年走过了发达国家近100年的路程，飞快的速度是竞争推动的，所以我们应该瞄准竞争对手，更主要的是行业中数一数二的企业。

第二，新营销的概念已经从点营销发展到抓住关键点的产业价值链营销。谁能成为企业价值链的拥有者，谁能掌握行业的主动权，在这激烈的市场竞争中生存。有了产业价值链是不行的，必须还有利用有限的资源发挥最大的作用，就为企业提出了资源整合的观点，资源整合能够实现1+1=4的功能，能够形成互利互惠的企业联盟，资源整合能够让一个企业得到“四两拨千斤”的优势，借力出力才能最有力量。

第三，资源整合的基础是资源运作。只有经营好资源，才能聚集所需的一切资源，充分发挥资源整合的最大力量。最有力的资源整合和资源运营是蒙牛总裁牛根生。他提出98%的资源是整合的。

牛根生从伊利退休后决定整合资源，决定独自工作。到目前为止，无论是技术、广告、货源，还是员工福利都没有整合起来。资源整合的优势在于可以降低成本，分散风险，扩大利润。他就像一个放大镜，可以将冲击放大到很多倍。

第四，张利教授告诉我们另一个事实，即销售要求不是对人负责，而是对潜力负责。销售不是推销员一个人的事情，业务员也不是全能选手，公司想要销售做得好，首先就是要造势，只有在客户中有了势，才能推动销售的发展。业务员不是企业的造钱机器，企业应该搭建一个组织营销的平台，让业务员只做一个事情，那就是在“顾客犹豫不决的时候，把他拉下水。

”第五，在做大客户营销的时候，张利教授从两个开发原则和维护原则讲起，告诉我们大客户的开发也是一个互利互惠的过程，人都是在利益的驱使下，才能聚集在一起，那么谁能够创造利益，就会向谁的身边靠拢，同样又提出了同样的观点，叫做资源整合。事实上，没有更便宜的方式来整合资源，它也可以聚集大量的行业人士。也只有先义后利才能维护我们的伙伴关系，我们能够各取所需这就是资源整合的最大用处，且最小的成本。

最后，对于营销的关键是营销的系统性和stp分析。只有完善了市场营销体系，才能在市场中走的更远、不断发展。营销的利器是4p理论：产品、价格、渠道和促销。

营销体系的构建过程是四要素的不断整合。那么，在构建这一体系之前，应该先对产品市场进行选择和定位，即stp分析。我认为他是市场营销体系的指导思想。只有当stp分析到位，才能有以下营销体系。

产品定位是营销系统的领导者。只有这样做到位，下面才能有一系列的事情，锋利的工具才能发挥作用。

听完了张利教授的《新营销》讲座，我最深的感触是应该提高自己的市场营销层面了，我们不能仅仅停留在自己狭窄的小视野里，我们应该把自己的眼光打开，看到更加长远的东西，学到更加适合发展的东西，这样才能一直不被淘汰。而我们不能沉溺于市场和理论的影响，让我们停留在理论的层面，停留在价格战的层面，这样企业的利润只能越来越少，最终成为别人的食物。

张利教授已经说过，管理是一门实践。理论的知识只能指导思想，不能成为真正的实践艺术。面对日新月异的市场经济，张利教授告诉我们要找到规律和感觉。

我觉得大部分的感情来自经验，经验来自经验，也就是实践。所以管理归根结底还是一种实践。我喜欢管理学，并与企业家、互联网和书籍一起学习了几年。他们有的是高层次的人才，有的是高中毕业生，有的甚至还没上过学，比尔·盖茨也是本科生，那么真正的管理方式是什么？

至今也没有明白。但管理就像营销。真正的魅力在于变化。它不是不变的。只有改变了的东西才能有无限的吸引力，才能激起无限的热情。

张利教授讲到学习和学习方法的问题。很就已前，我们就开始提倡终身学习的理念。现在是一个知识的时代。任何知识都会很快被新理论、新知识所覆盖，然后淹没在知识的海洋中。只有不断学习才能跟上时代的潮流。接着，张教授也提到，要向社会各界学习，解决自己的实际问题，需要从其他方面得到方法。

一个老大企业要发展怎么办，已经没有标杆了，自己就是行业的标杆，那么就得从其他行业学习了，学习永无止境。我们的知识水平不能局限于我们自己的职业和工作。我们要把知识的触角延伸到各地，不断吸收营养，不断发展。

张教授告诉我们，创新也是市场营销的重要组成部分，也是引导企业发展的基础。创新的营销是使命的创新、地位的创新和战略的创新。创新是一个人、一个企业、一个国家进步的关键。

企业要想获得长期发展的优势，必须比竞争对手强一点。最好是打破规则。创新是利器。只有将自己与竞争对手区分开来，让客户别无选择，才能拥有客户忠诚度。然而，张利教授的理论告诉我们，创新应该从使命、地位和战略出发。企业的目标是利润，但这不是企业的最终目标，也不是企业的唯一目标。

记得阿里巴巴企业的马云说：“我并不看重钱，我看中钱背后的。”所以阿里巴巴的指导思想是，让世界没有难做的生意。

他的使命不是做世界第一的电子商务，而是为世界企业服务，为企业搭建一个电子商务平台，这个平台特别方便相互联系，减去企业之间的沟通障碍，让企业没有困难的业务。作为一个企业，我们真的不需要在乎钱。我们需要关心我们真正想要的。只要我们做得好，钱就跟优秀的企业一起跑。

当所有的《新营销》讲座都听完了，我感觉到营销两个词的份量，现代的营销之道是经营之道和销售之道的组合。就像张教授所说的，我们能够看到的冰山一角是销售之道，藏在海平面下面的一个巨大的经营之道。营销不仅仅是一个业务员或是一个业务部门的事情，他们或许只管销售。

但是，经营是一个企业的任务，他是和企业的使命、定位和战略连在一起的。现代企业要做的不仅仅是销售了，没有经营只能使自己的利润越来越少，最后消失。只有把冰山下面的经营之道把握好，才能让销售之道更好的发挥作用。

如果总体来说，这两天听讲座，我最深的体会是，张教授的理论让我上升了一个层次，市场营销管理谓之为管理，真正的在于他的层面已经是一个企业的战略层面，已经和经营密不可分了，我们真正的目的是做一名管理者，来管理企业的营销，而不是单纯的业务员卖产品。

营销观后感(篇10)

内容简介：当今的顾客在进行消费选择时。注重的是那些能满足其创意性、群体性和理想性的产品和企业。企业意识到它们必须面对自觉意识日益增强和善于利用高科技的消费者，在这种情况下，传统的营销法则已经彻底失去了作用。正确的做法是，企业必须开发出能够激发和反映消费者价值观的产品、服务和企业文化。有鉴于此，世界营销大师菲利普·科特勒及其同事在此前提出的概念基础上对营销3．0时代进行了权威解读。营销3．0时代超越了以产品为基础的营销1．0时代和以消费者为基础的营销2．0时代，它用一种更全面的眼光看待顾客。把他们视为具有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业潜在的合作者。《营销革命3.0(从产品到顾客再到人文精神)》清晰地阐释了作者的主要观点。同时提供了丰富的实际营销案例，可以帮助企业成功展开营销革命。在新的营销时代，消费者已经意识到自己的购买行为具有全球影响力，他们会因此改变自己的消费行为，同时积极影响周围人的消费选择。本书详细解释了企业应当如何参与这种消费者之间的对话，如何在全球范围内积极进行品牌定位，以及如何与越来越主动自觉的消费者保持成功合作。《营销?命3.0(从产品到顾客再到人文精神)》不仅研究了企业应如何定义和体现自己在各利益相关方心目中的价值。而且探究了品牌对贫困、社会文化变迁和环境可持续性等问题产生的影响。此外，它还解释了价值驱动型营销模式对企业员工、渠道伙伴和股东的影响方式。

营销革命3.0的读后感，来自淘宝网的网友：长久以来。营销者一直把提升客户满意度视为营销活动的目标。本书用令人信服的案例说明。消费者和社会福利已成为企业必须重视的开发热点。随着消费者需求变得越来越强。企业也必须越来越聪明。本书对所有高级管理者都具有重要意义，它指明了价值驱动型和人文主义型企业的发展之路，颇具创意的“十大秘诀”不但整合了企业的营销行为和价值观。而且为企业提供了个性化和目的感。菲利普·科特勒又一次站在了营销行业划时代演变的浪潮之巅，引领了全球战略营销的前进方向。本书充分体现了以人文精神为目标和消费者沟通为企业带来的巨大竞争优势。

营销革命3.0的读后感，来自卓越网的网友：所谓营销3.0时代，即“人文中心主义的时代”。在这样滴新时代中，营销者不再仅仅把顾客当做是‘消费滴人’，而是把他们看做是‘具有独立思想、心灵和精神滴完整滴人类个体’，同时，企业滴盈利能力和它的企业责任感息息相关。作者倡导滴是，企业应当将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，识别与满足他们最深层次的渴望与担忧，让消费者更多滴参与营销价值滴创造。进入21世纪以来，一种全新的营销新浪潮正在席卷而来。在新的市场环境中，营销传播不再像以往一样单纯追求对消费者进行信息灌输，而是以媒体的创新、内容的创新、传播沟通方式的创新去征服目标受众——相比于‘以产品为中心滴时代’的营销1.0时代、‘以消费者为中心滴时代’的营销2.0时代，作者——科特勒教授把营销3.0称为“价值观驱动的营销”。在以产品为中心滴时代和以消费者为中心滴时代，企业面对的都是消费者，但这些消费者在企业的眼中，看起来更像是猎物——就像灰太狼眼中滴令其垂涎欲滴滴一只只肥羊，企业滴营销战略更像是狩猎计划，企业与消费者之间常常陷于互相猜忌和斗智斗勇滴博弈。而营销3.0则是要将营销和价值观融为一体，强调企业必须依靠价值观来生存，这些价值观使得企业拥有不同滴特点和成就感。消费者是营销滴起点和终点，所有滴营销理论和实践都是为了应对不断变化滴消费者。以价值观驱动的营销，是企业在营销竞争中实现差异化的有效手段。如今，产品功能与诉求已经进入到同质化时代，作者认为，强调企业使命、愿景与社会价值观的吻合能充分体现人文精神、实现与消费者沟通，从而为企业带来巨大滴竞争优势。

营销观后感(篇11)

震惊！特劳特品牌战略定位的精髓只有这四句话？！

现在几乎每一个人都会说到定位，营销人更是如此。市场定位、产品定位、用户定位……等等，几乎什么东西都开始和定位扯上关系。但是，定位真的是如此吗？按照定位理论，显然是不正确的。

在定位理论中，只有一种定位——品牌定位。



因为定位的本质是用品牌的差异化占据用户心智中的一个优势位置，所以不存在市场定位等概念。品牌需要定位，这个毋庸置疑。几乎每一个营销人都在讲定位，但是很少有人真的懂定位。看下面这个例子。

一日，一家电动车创业公司的品牌经理给大家开会：我们今天来讨论一下品牌的定位问题？大家有什么想法？

员工A说：我们的车比较酷，属于酷车！应该定位成酷车……

员工B打断说：我们针对的是都市里的年轻人群，他们喜欢个性，很潮，应该定位成出行潮品！

一个喜欢互联网思维的营销领导C说：互联网时代，定位理论已经失灵，大家还在这里瞎搞……

一个来自广告公司的创意D说：我们的车很适合骑行玩乐，老板创立这个品牌也是因为爱骑行，喜欢玩车，那我们就叫“玩出样YOUNG”，同时样和YOUNG谐音，YOUNG代表的是年轻人，怎么样？

领导C说：这个定位好！互联网化，又很有创意！于是品牌的定位就这样诞生了。这是一个好的定位吗？显然不是，下面我们来分析为什么错误。

上面的定位讨论之所以错误，是因为它没有解决品牌要在用户心智中占据什么位置的问题，也就是空有创意，却无品牌策略。



比如可口可乐占据的是正宗可乐的空位，加多宝是凉茶领导者空位，香飘飘奶茶占据的是“解决小饿小困的奶茶”空位，而“玩出样YOUNG”无法为品牌找到一个优势的空位。

很多企业的品牌定位都存在定位不清的问题，如何为品牌建立一个合适的定位呢？我从《定位》书中找到了答案，定位四步法：

1、分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”

2、避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。

3、为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。

4、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，将这一定位植入用户的心智。

以上就是《定位》一书中的定位四步法。定位四步法从竞争对手入手，避开竞争对手的强势，为自己的品牌在用户心智中寻找一个优势定位。下面，我们来看一个案例。



案例：

上海旺资融资租赁有限公司，简称“旺资金融”，是一家从事汽车贷款的金融公司。旗下产品旺贷APP，可以做到15分钟购车贷款成功，省去线下贷款办理手续的大量时间。它的品牌口号是：数据时代，信用生活。

旺资金融的定位是什么？或者，它有定位吗？它应该没有定位——从目前所有平台上看。或许，在公司内部领导心中“旺资——数据时代下新型汽车贷款金融公司”。但作为品牌，更应该具有外部思维——品牌在用户心智中意味着是什么。

现在为旺资金融做个定位：

1，旺资金融的竞争对手是谁？首先我们分析旺资金融的外部竞争环境，它存在两个竞争对手：一个是传统的线下购车贷款途径，一个是线上购车贷款途径。

鉴于购车贷款市场并无一个强势品牌，旺资金融第一阶段的战略应该是抢占线上购车贷款的定位。

2，旺资金融与竞争对手的差异化是什么？线下购车贷款可信度高，但办理贷款周期长、手续繁多，往往需要几天的时间。线上购车贷款平台申请手续简单，放款快，但获得用户信任难度大。

旺资金融通过大数据风控模型，用户通过app提交资料后，系统自动评分，只需15分钟就可以获得贷款服务。这就是旺资金融与对手最大的差异化。如何定位旺资金融呢？不着急，接着往下看。

一切答案都在现场。我们可以到购车现场去问问用户：旺资是什么？我想，绝大多数用户会说：旺资金融是一个很快(15分钟)就可以贷款买车的APP软件。

设计的定位，应该越简单越好，所以它应该是口语化的——让用户替我们传播。旺资金融定位应该是“旺贷——15分钟就可以贷款买车的手机APP”。但是有了这个定位还不够，我们还要为这个定位找到一个信任状。

3，旺资金融可信吗？首次听到旺资金融的用户都会有这个疑问（每个新品牌都存在这个问题）。我们来看看手机贷款APP——飞贷是如何定位的。

飞贷的广告：飞贷——随借随还的手机APP贷款，唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例(还请了商学院教授做代言并签名)。





飞贷的广告解决了三个问题：

我是谁？(我是飞贷)

我是做什么的？(随借随还的手机APP贷款)

我可靠吗？(我是唯一入选美国沃顿商学院的手机APP贷款，你说可靠不可靠？你看还有美国教授为我签字作证)。

入选美国沃顿商学院就是飞贷的信任状——让飞贷的用户觉得飞贷更可靠。

旺资金融也需要一个信任状，可是他没有美国商学院为他做背书，也没有其他权威机构做背书，该怎么办呢？它可以用他的用户数量做背书——成功帮助300000人15分钟贷款买车。这个信任状利用了人们的从众心理。

所以，旺资的定位应该是：旺贷——仅需15分钟就可以贷款买车的手机APP，已经帮助300000人15分钟成功贷款买车。

4，最后就是将这个定位融合到企业经营的方方面面，形成战略配衬，阻击竞争对手。

比如我为旺资金融设计的一个广告文案：

想贷款买车，用旺贷APP！

(简单直接，解决我是谁、我是做什么的、两个问题，洗脑式传播)

手机贷款，线下提车

(明确与线下竞争对手的差异化)

15分钟全搞定

(彻底建立起相对于竞争对手优势位置)

想贷款买车，用旺贷APP！

(再次重复)

已经帮助300000万人成功贷款买车！

(信任状，解决用户信任问题)

以上就是我为旺资金融设计的广告文案，有没有瓜子二手车广告的感觉？（嘿嘿）

当然，一个成功的品牌定位，没有这么简单，还需要对市场环境进行更加深刻的分析等等。但定位四步法为我们制定了清晰的定位路线图。

最后，希望能在留言板看到你的观点！

营销观后感(篇12)

我的营销心得读后感，欢迎阅读借鉴。

我的营销心得读后感【1】

前天上网买来《史玉柱自述-我的营销心得》这本新书。

刚用了两个晚上读完了。

的确是好书!没想到，史玉柱在书中很多东西表达相当真诚和直率!特别是谈到他尤其擅长的营销策划方面。

涉及他对广告公司的不客气看法。

单刀直入，直击人心!社会上某些人若读之，可能不认同甚至出于职业性的不舒服感都有可能。

但不可否认的是，史玉柱先生的话是真诚的，这是他真实的人生经历。

真实就是力量!这亦缘于他够阅历、够资格、够真实、够个性。

读者我可以理解这是应了无欲则刚的人情。

且说一个人说真诚的话，可能不一定全对。

但这属于言论自由的基本人权。

宽容点！广告公司确实可以有多种价值观。

你不能帮助客户计划他们的想法吗？这不合适吗？我不认为广告公司只能简单地把自己定位为顾客拍飞机的功能。

这涉及到特定广告公司及其客户的人才高度、不同行业和产品的营销原则的普遍性和特殊性。

此不多议了。

但作为同样曾从事十几年保健品业的营销人，我基本上相当认可并欣赏他这话：“做广告，一定是对自己的产品最了解的人，对你的消费者体会最深刻的人，才能做好。

你必须意识到，要想学到更多，很多东西是无法用语言表达的，比如消费者的微妙习惯、他们的文化、他们的想法、他们的反应等等。

所以你让一个外行，而不是你公司的人，或者广告公司的人，来帮助你创造创意和如何销售，他们基本上是盲目的。

因此，必须是公司的人最了解产品和消费者，他们来创造创意。

他们来创意往往是靠谱的。

找广告公司，我觉得基本都是瞎的。

但我们也和广告公司合作。

比如广告语我把它定下来了，你去帮我拍出来。

当然，他们有时可能会改变我们的一些单词和标点符号。

广告创意是我做，基本的文案也是我做，拍摄画面不是我，我不管。

因为我不懂画面，这个我外行。”史玉柱够阅历、够真诚、够不客气的直率!在此，在下突然想到最近学到的一句很有启发意味的话：

“我又不是人民币，哪能希望人人喜欢我。”是故，史玉柱先生之直率其实无妨!哈~~

这本书里多有金玉良言、妙语如珠。

比如：“营销没有教科书，要靠自己摸索，体会。”，“最好的策划导师就是消费者。

”，“教科书里的理论，有的有用的，但很多是没有用的，比如科学理论，教科书里面肯定是对的，但是像营销，这个东西它是没有标准的，它是很难验证的东西。

那些理论，尤其是早期的时候，都是一些广告公司瞎编的，美誉度这个度那个度，一大堆衡量指标，都是骗客户、骗厂家多掏广告费的，这种我觉得没什么用。

我们要实事求是，实践是检验真理的唯一标准。”。

此外，“我的用人心得，你要把他放在那个位置上，还要授权给他，然后就培养他。

“，你先带他带一段，送一段，然后充分授权，因为他只有在充分授权之后，成长才能更快一点。要允许他犯一些错误。”，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授权的时候，我就要忍受这个20分的差距。

必须忍受，我也能忍受。”“只要有团队和产品，摔倒也能再起来。”“让最了解情况的人有决策权。

”。“一个企业付出最大成本，最大的浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的。”，“你看着别人成功好像很容易，但别人一定是靠着心血浇灌出来的，就别指望有太多的捷径要走。”

纵观全书，特别喜欢下面这几句：”首先我作为公司核心人物，对我有一个考验，首先他们会观察你，第一你是不是斤斤计较的一个人，你大不大度，如果是一个小肚鸡肠的人，一有风吹草动，肯定就会离你而去。

第二点你对人真诚不真诚。

如果你对下属不真诚，你会在言行上表现出来。

我自我感觉，我的缺点很多，但我对我的部下很真诚，这样彼此容易建立一种信任”，“成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的”，“大成功是靠大痛苦浇灌的。

大挫折是为大成功作准备的。

中大奖者，其后生活往往并不快乐。

纵观一生，总快乐=总痛苦。

我们需要一颗平常心。

得到快乐时候，别忘形，后面有同样大的痛苦等着你呢”，“何为富贵?勿需向别人折腰，则为贵。

勿需向别人伸手，则为富。

因此，不能以地位高低论贵。

不能以财富多少论富。

真正的富贵之人往往在平民百姓中。

**常客通常是那些不富不贵，富不贵，贵不富的人。”

尤其是这里，我从史玉柱先生论何为富贵?可窥见他内心明了什么才是真正的贵族精神。

什么才是富贵。

在他的自传中，我可以看到他的骨子里蕴藏着中国传统文化人的光辉美德。

如今，他没有生存问题。

金钱已经不再是他的真正的目的了。

史玉柱先生他是个儒商，我以为，他正努力在成为一个真正的士。

一个带侠客气息有社会担当的士，且带着一屡远古侠者之风。

其实，他的价值观是很传统的。

不论是风光如今日，或是发不出工资的当初落魄时。

诚然，他对下属的真诚和充分的授权和理解与团队所有成员共享利益。

尤其是对市场调研的高度重视和亲力亲为。

营销策划的人才和直觉的独立思考习惯。

不迷信权威!还有他对人性特点的通透观察力和领悟力。

这些让他在人生最郁闷的时候，扮演着最关键的支持和回报。

常言说得好，玩营销者，首先其实在玩为人的格局气度和悟性高度。

玩做人的学***和可塑性与调整能力。

我们不难理解为什么他的球队在最低迷的时期没有解散。一大群人即使拿不到工资，也很忠于老板。没有背叛。

这个团队的人没有傻子，不会傻到拿自己前途和家庭经济未来做赌博。

这是史老板一路以来的人格感召能力，更是他们有一种洞察力加上信心亦包含者彼此的侠气和感情纽带。

营销观后感(篇13)

学院：经济管理学院

年级专业：09会计学

姓名：xxx

学号：2009124011xx

“颠峰营销”节目给我的感受

“颠峰营销”的节目不愧是一个有关市场营销的节目，主要是讲十位智勇双全的十位参赛选手来挑战东风日产的营销总监一职，以游戏比赛的形式进行选拔，首先把十位选手分成两组，分别是红组和黄组每五个人为一组，他们要在一定的时间内完成任务，在每一轮比赛后输的那一组要接受惩罚和淘汰其中一位组员，经过几周的比赛后，直到最后一位选手担任营销总监一职。虽然这是以游戏的形式进行的，但这些游戏也充满了严峻的考验，也激励着每一个玩家勇往直前。在比赛中，他们都发挥着自己积极的思维和独特的优势。我深深地感受到这个行业的竞争与合作。

每一位选手都是那么的优秀和出色。他们从众多的选手中脱颖而出10位。可谓是强中的强者，精英中的精英！

他们在竞争日产营销总监的职位过程中，表现出出色的才干。尤其是在人的完成上，注重团队精神，让团队一步步走向成功！我们可以看到，他们一次又一次地克服困难，成功在他们的脸颊上浮现，但他们在成功背后经历了许多艰辛和汗水！

在片中我特别喜欢朱勇，他具有皇者之风的领导能力，可惜他在表达方面不够好，他有二十多年的工作经验，显然比其他选手占优势；他的十几年的创业历程，使他具备了较强的综合素质和能力，特别是在面对困难的时候，表现出的沉稳，冷静和果敢，才让团队一次次度过难关。虽然他们每个人都有一个成功的基础产业，我们可以欣赏的残酷和多样性的实场，通过其精彩的展示。最深的感受是，成功背后需要坚实的力量。朱勇具有很强的领导能力和决策能力，洞察市场潜力，也许能够理解成功的真谛和人生的意义。

当然我也并不否认其他的选手精彩的表现。葆旭东在困难面前具有理性思考和创新能力，深入挖掘市场潜力；郑威具有较强的执行能力，具有职业女性的素质和能力。在瞬息万变的市场形势下，我们需要在竞争中合作，才能在合作中施展才华和能力。

祝他们未来的路走的更好、更远！

朱勇：男，1966年生。1987毕业于北京广播学院，即中国传媒大学，先后在新加坡和中国最好的两所大学南洋理工大学和北京大学学习。他从两所大学获得emba学位，成为一名新的商业人士。

如今，朱勇已是两家公司的总经理。你要知道，他离开电视台，自己创业，需要多少勇气和勇气，他怎么能指望有今天的辉煌？接触中，朱勇给我们的感觉是平和、实在，他的回答总是干净、利落，没有一点多余的言语，而在他的简历里，赫然写着“中国摄影家协会会员”的字样，实在是出乎意料，它让我们对这位青年才俊的关注转移到了艺术领域。

真不知道，他还会给我们带来多少惊喜。最大的愿望：愿身边的人都幸福、快乐、平安。

格言是踏踏实实干活，快快乐乐生活。

郑威：暴发力强，细心，头脑清晰，分析全面，勇于战斗；葆旭东：创新和沟通能力强，思维敏锐，特别是幽默感强。我觉得他们三位之中的其中一位能担任营销总监一职。

看完前几集，我觉得这十位选手非常勇敢，自信，勇敢，勇于面对挫折，在比赛中取乐，在比赛中发挥自己的优势，从优势中分配自己的任务。他们都充份发挥了自己的作用。我一直认为如果我是一个球员，我就不能想他们一样。我想我会害怕的。但现在我是个局外人。我能比节目中的每个参赛者看得更清楚。我觉得谁对谁错都不够好。这不对，那不对。

说就容易做就难了，我以为营销总监只要做好宣传工作，沟通能力强，这样就行了，看了这个节目以后，我觉得做什么工作都要以综合能力强为首，就像节目里的营销总监一职一样，要具有沟通能力强、领导能力强、思维敏锐、对于团体合作要融合等等。

看了这个节目后，对自己的启发是由表及里的自信，这让我更加勇敢地面对社会，学会勇敢、坚强、自信，对自己未来的工作充满信心。

自信，要从内而外的散发出来，这样可以给自己，给自己的上司还有自己的队友带来安全感和信任感。但是要做到很难也很容易。

做人，淘汰意味着牺牲，以断送人际关系为代价的总结陈词也未尝不可，毕竟是短的比赛，那不是生活。我看到的在这方面处理的最好最优秀的女性是曹淑妏，她是真正优秀的人。

坚强，无论在什么情况下都不要在外人面前哭泣，尤其是失败的时候。（曹离开的时候，主人提到了女儿，很挑逗，但她没有哭，很聪明。还有一个男人在别人离开的时候会流泪，不管他失不是在假装，这样的眼泪会让招聘人员特别反感。没有人喜欢情绪化很强的男性领导，所以他的性格注定要失败，尽管他有着良好的教育背景。）

可以看得出来，对于决策性工作或者说高层领导者女性是占足了弱势，我需要去找一个人去顶礼膜拜，看历史？ 一路走来，貌似找不到几个独领风骚的女性强者。历史因素和文化因素，让女性走出了找工作的劣势，对领导水平的要求也很高，同时也提高了女性这次取胜的门槛。

当选的旭东同志当然是，他说的很好，做第一个未必最合适。他们完成的任务即便是有小组，即便是有团队，但那样的合作是那样的脆弱，只因为他们是对手。他始终思考这个问题并且尽量在合作中寻求自我。

他的睿智，气度，领导力足以让他胜利啦。

以上就是我对巅峰营销的感想。

营销观后感(篇14)

我认为最基本的是要清楚自己。只有了解你自己和你的敌人才能赢得所有的战斗。

第一，要分析自身企业的情况，找到产品的核心竞争力，只有在核心竞争力的带动和冲击下，才能在如今“战火弥漫”的商场上立足。然后进行市场调查和战略规划，看看你的产品是否适合零售？或适合批发，寻找最佳分销渠道。

再来分析一下市场，将市场进行细分，找到自己的目标市场，分析市场中的大买家，筛选营销战略，选择直接营销或是互动营销的手段。经过一系列的研究和分析，找到目标市场和目标消费者，并为其客户选择相应的营销手段。

第二，就要来做一些企业硬件的准备了。这是企业形象，也是产品品牌形象。只有在市场上树立起良好的品牌忠诚度和美誉度，才能给企业带来长远的效益。

有人曾经说过：“品牌即资产。”这句话一点也不假。

我们自身作为一个消费者，也会有深深的体会，你每次去买东西都会选择名牌，即使它比同类的产品贵一点，但你绝不会吝惜自己的钱包。这是因为品牌给企业带来的良好声誉。因此，企业产品进入市场后必须尽快占领市场，突破消费者的心理防线，这是营销的重要任务之一。

在产品生产和销售的浩瀚海洋中，树立新品牌并非易事。所以新产品一般会走差异化的道路，给消费者一种新鲜感和好奇心。但要记住，企业形象塑造不是一项临时性的任务，而是一个企业的永久目标。

第三，由于对自己和市场的正确分析，那么就需要做好软件的准备工作。即营销人员的培训，找到优秀的营销人员，使用优秀的营销策略，还要加上一点，那就是利用大众传媒的传奇力量了。正确使用大众传媒，将给企业良好形象的塑造和企业知名度的扩大带来意想不到的效果。

二、消费者分析及培养忠诚度

消费者是企业赖以生存的基础。所谓：“衣食父母、顾客是上帝。

”都是对于这个观点的有力诠释。所以对于企业来说，要准确的分析消费者心理，认识到消费者的远大价值，坚信只有达到消费者满意才能在自己所处的领域内立足。

首先，要想顾客之所想，做到让顾客无后顾之忧。使你自己的营销更具说服力而不夸张；更具有吸引力而不张扬。实实在在、踏踏实实。

下一步是培养消费者对品牌的信任。培育消费者忠诚度是企业的一个重要营销目标。消费者可以说是企业的一个“活招牌”，不要小看一个消费者的力量。

作为服务业，良好的信誉是企业的护身符。所以，对于每一个消费者都不要放松警惕，要积极培养与消费者之间的良好关系，建立顾客数据库，便于在新产品开发时的及时告知。

其次，消费者有不同的层次，所以在与消费者打交道时，我们应该理解、包容、尊重。对文化程度较低的消费者，要耐心细致地引导和解释；对文化素养高的消费者，要全面介绍产品、专业讲解和售后服务。

在与消费者一次又一次的沟通中，改进他们的营销方法。

三、竞争者识别和分析策略

在企业的经营和发展中，直接竞争对手和间接竞争对手处于至关重要的地位。首先，企业在进入市场之前，要准确地找出可能的竞争对手和实力较强的竞争对手。然后分析了竞争对手的优势和劣势，找到了进入市场的突破口。

然后对竞争对手的现状进行总体分析，分析其市场定位和消费者定位。从而使自己找到差异化的准入机制。另一方面，企业也可根据自身特点选择与竞争对手相同的目标市场和消费者市场，那就要看这部分市场是否还具有开发的潜力，是否还处于成长期。

有句话说得好：“超越自我不如超越对手”。跟上进步和创新是没有错的。关键是看它建立在什么基础上？

建立在企业基础的自我超越，往往只会增加更多的管理成本和压力，最后的结果是形成更多的低效和无效甚至负效的营销和经营效果。与此同时，自我超越容易深受领导人的局限，且在没有外在的动力和压力推动，自我超越容易变成为了超越而超越。只有以对手为标杆，才能真正与时俱进，超越对手，超越自己。

结论：以上只是我个人对市场营销的理解。原来对于营销这个词我几乎是一头雾水。

本以为“营销”就是推销，死缠着顾客买自己推销的产品（因为在身边经常会遇到此类场景）。但直到看完科特勒的《营销管理》这本书，我才恍然大悟，原来营销有这么多的学问。自己原来的想法真是个大笑话。

《营销管理》这本书从宏观到微观，从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。这样的安排也让读者消除了疲劳感，可以一次性读完这么一本好书。营销不仅是推销自己的企业、自己的产品，更是推销客户和竞争对手。

只有全面营销，才能达到营销的根本目的。

《营销管理》这本书真的让我受益匪浅。在这样一本营销学圣经的指引下，让我真正认识了营销、知道了营销、启发了我对于营销的兴趣，原来无论做任何的事情，都有其内在的智慧和知识含量。我不禁意识到做任何事都有无穷的乐趣。

所以，对于任何一件事，我们都应该付出自己百分之百的努力。

所以我们可以说《营销管理》这本书开辟了一个时代，一个营销的新时代，从此营销不再仅仅是艺术，有了更多的规律和科学依据。从那时起，营销在企业中已经上升到一个绝对重要的地位，我们开始生活在营销时代。

在21实际我们要树立崭新的营销观，要丢弃以往的错误营销理念，记住顾客至上的原则，尽量合理的营销自己的产品和品牌，使我们的市场营销建立在和谐和发展的大前提下。

参考文献：

《营销管理》 菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒

《对标，非一线品牌的超越之道》 石章强

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